作为出海圈的大热门类目，时尚服饰市场虽已相对饱和，但在盘子大、爆款多的造富风口下，依旧有无数新秀竞相入局，连亚马逊、TEMU等电商平台也向服饰类目开卷，抢食中低价市场份额。数年来，涌入出海赛道的服饰类品牌数量多如牛毛，人人都想成为SHEIN，却几乎无人能够完全复刻SHEIN的高增长神话。在被头部卖家包围的市场里，当大多数品牌还在想如何弯道超车的时候，有一家低调的女装大佬却另辟蹊径，聚焦细分用户，在独立站起家后，入驻多个主流电商平台，在短时间内做到类目头部，拿下百万美金的月销量，被各大平台视为成功卖家的范本。它就是国内最早一批的独立站玩家LovelyWholesale。如今，LovelyWholesale不仅独立站混的风生水起，亦是TikTok、TEMU等新兴平台上的头部卖家。从早期的B2C到现在的DTC，LovelyWholesale是如何在女装红海中突围的？
品牌方舟了解到，LovelyWholesale是上海品腾电子商务旗下的服饰品牌，诞生于2011年，是国内最早一批的跨境玩家，主要面向北美市场，主营产品为女装、男装、童装等，其中女装产品占比最大、表现最好。
早期，该品牌在广州、佛山等地设有仓储中心及供应链，背靠国内最大的服装产业带之一，LovelyWholesale在海外顺利起步，于2014年成为中国首家登录facebook成功案例网站。凭借强大的供应链优势和数百名时尚买手资源，LovelyWholesale已积攒了超600万时尚用户，并成为北美和南非最受欢迎的在线时尚商店之一。similarweb数据显示，该品牌独立站最近三个月的总访问量为140万，平均月访问量为48万，在美国占据的流量份额最大，为78.47%。其中直接流量占比36.8%，付费搜索流量占比19.72%。除了发力独立站，LovelyWholesale也紧跟时代，选择了电商平台加独立站并行的模式，一方面能够增加销售渠道，另一方面则降低经营风险。在电商平台的选择上，LovelyWholesale从海外主营市场和类目出发，重点布局北美热门的几大电商平台，如亚马逊、TEMU、SHEIN、TikTok Shop、速卖通等，而这些平台又是服饰类品牌的“必争之地”。2022年，LovelyWholesale入驻TEMU，销量一路水涨船高。2023年春季LW Basic系列每天售出超过20000件。目前，LovelyWholesale是这一平台上最受欢迎的时尚品牌之一，累计收到上万名用户关注和评论。2023年5月底，LovelyWholesale入驻TikTok Shop，短短两个月内销量持续攀升。至2023年第四季度，其在TikTok Shop上的总GMV已稳居女装品类之首。根据嘀嗒狗数据，2023年11月，该品牌热门单品销量为8.9万单，销售额为82万美金，相关联的达人有100位，带货视频超240个。店铺总销量为11.6万单，总销售额超过100万美金，总销量在TikTok女装类目中排名第一。据外媒报道，2023年上半年时间里，LovelyWholesale在Temu、TikTok Shop和Shein三大平台上经历了爆发式增长。在TikTok Shop服装畅销榜中， LovelyWholesale的一套单品拿下了销量第一；在Temu的时尚类目店铺排名中，LovelyWholesale累积了超过4.7万条五星好评，排名第三；在SHEIN的品牌主页上，LovelyWholesale的配套服装也持续霸榜首页。截至2023年10月20日，LovelyWholesale的一套爆款单品“袋鼠口袋抽绳连帽衫和运动裤”，在TikTok商店和Temu售出近50万件，五星好评率高达98.8%。
在头部玩家横行的女装市场里，LovelyWholesale何以在各大平台斩获佳绩，频频爆单？品牌方舟认为，这跟品牌的定位和目标客群有着密不可分的关联。在一众快时尚品牌都聚焦在Z世代年轻女性的当下，LovelyWholesale却瞄准细分人群，面向北美拉丁裔家庭妇女，差异化抢占人口红利期。据悉，拉丁裔在全球分布广泛，但主要集中在北美。根据美国人口普查局预测，拉丁裔是美国增长最快的群体之一，美国拉丁裔人口目前约占美国人的19.1%，这一比例预计到2060年将继续增加到26.9%。而拉丁裔的消费潜力也不可想象，作为美国经济的核心力量，拉丁裔人口的消费支出增长速度远超其他族裔群体。2021年，美国拉丁裔经济达3.2万亿美元，增长了约13%，远超过美国生产总值的增长。有报告称，如果拉丁裔人口是一个国家，那幺它将成为世界第五大经济体。此外，拉丁裔人口也是美国劳动力市场中的重要组成部分，他们在农业、建筑业、餐饮业、医疗保健等行业中占据了重要地位。同时，美国拉丁裔群体也具备了一些普遍特征，如学历偏低、收入不高、享受生活等。再加上家庭妇女这个标签，不难猜测该群体在消费时的一些关键因素，如接受的产品价位偏低、追求时尚和舒适度、对时尚包容程度高等。而在LovelyWholesale的产品策略中，也能体现出目标客群的消费习惯洞察，如在产品定价上，该品牌贯彻了平价路线，大部分服装产品价位在10-50美金区间，甚至有的产品低至个位数。同时，它还经常进行折扣促销活动，并在多个媒体合作网站发布优惠价代码引流，品牌性价比拉满。其在电商平台的主营产品类目里，大码女装、连体衣及配套类服装较为畅销，也契合了该群体家庭妇女对基础着装的需求。从用户特征来看，该品牌独立站的访客以25-44岁的人群为主，涵盖了中青年群体，说明产品适用人群较为广泛。为适应服饰市场不断变化的流行趋势，LovelyWholesale也具备了丰富的开款经验，它从不盲目铺款，而是紧跟当季、应季流行趋势，结合用户画像和爆款元素，打造出性价比极高的爆款服饰。加上仓库地处国内最大的服装工业城市广州，该品牌亦拥有了强大的面料资源，结合数百名时尚买手，让品牌拥有了快速上新流行款式和提供高性价比产品的优势。
对于服饰类品牌而言，海外社媒平台几乎是品牌营销推广的首选渠道。
为抓住拉丁裔用户的心，LovelyWholesale也在海外社媒平台上精心布局，目前已入驻了各大主流平台，并积累了一定的粉丝群体：在Instagram上拥有23.5万粉丝，在Tik Tok上有23.6万粉丝，在Facebook上有402万粉丝。而根据平台属性和主流用户特征，LovelyWholesale也开启了差异化内容营销，因地制宜推广打法，同时在各大平台同步开启大量红人营销，细挖垂直流量，实现全平台达人生态，以点带面的集成效果。在Instagram上，LovelyWholesale选择与品牌目标群体一致的头部网红，如拥有超过110万粉丝的Bianca Anastasia，其粉丝中来自拉美的女性占比居多，其与品牌合作的带货视频不仅为其官方Instagram账号引流，还附上了专属折扣代码，最终获得了近20万的点赞和近2万条评论，流量价值可见一斑。在Facebook上，LovelyWholesale的粉丝数量最高，发布内容共获赞超400万次，还组建了用户群组，为用户提供交流与种草的沟通渠道。而在拉丁裔群体聚集的TikTok平台上，LovelyWholesale在达人营销和电商方面布局的更为深入。数据显示，拉丁裔是TikTok平台的主要用户，有48%的人每天都在使用 TikTok。据TikTok官方描述，由于LovelyWholesale具备快速开款的能力，使得货品始终保持新鲜感和吸引力，从而成功撬动了达人生态。其优质货品的绝对优势，进一步吸引了大量达人表示愿意与品牌合作。在此基础上，它成功建立了与100多位达人的合作关系。这些达人不仅与品牌合作推出了一系列创意十足、吸引眼球的内容，甚至有些达人还会主动为其的爆款产品进行带货推广。在达人选择上，该品牌不仅与头部红人进行内容营销，也会选择中腰部网红为其带货，通过大量集中的内容种草和视频曝光，让用户加强品牌认知和产品教育。在该平台上，品牌相关话题#lovelywholesale_official已获得上亿次播放，且有很多用户用这个话题下分享穿搭内容。
statista数据显示，2023年，美国服饰配饰的零售电商收入达1345亿美元，预计到2029年市场收入将增至2193亿美元。事实证明，服饰出海的征途上从不缺乏勇者。依托国内稳定的供应链，以及对目标用户的深入洞察和针对性营销，如今LovelyWholesale的品牌模式在海外已经基本跑通，且形成了稳定的“人货场”一体出海链路，实现从社交种草到线上店铺下单的全闭环。如今，来自中国的玩家正在征服全球服饰市场，它们让“DTC、快时尚”不再是海外品牌的代名词，亦是出海品牌响亮的名片。
