从上架即滞销到9个月翻10倍！天知道传统外贸转型跨境电商到底经历了什幺！

电商资讯 2019-10-25 跨境导航

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全文干货满满，共4000字，阅读时间大约12分钟

目录：

1/主动适应跨境电商订单生产

2/结合项目优势把偶然的爆款变成必然

3/用市场经验指导选品思路

4/全力向国际时尚品牌转型

尚飞制衣副总经理柯红

从2018年中通过亚马逊 Accelerator项目上线，尚飞制衣仅用9个月的时间就实现了亚马逊月销量同比翻10倍。回顾这段经历，柯红表示：“跨境电商不仅是存在无限可能的新销售渠道，更重要的是给我们传统制造商思维上的冲击和转变，由订单导向转变为用户需求驱动。”

Amazon Accelerator项目结合了卖家和亚马逊双方优势，提供选品指导、Vine Review评论工具、商品页面保护、亚马逊自有品牌的流量支持等，帮助制造商转型，开拓贸易商新商机，加速企业品牌成长。

很多有规模的传统外贸商，面对跨境电商多会有既爱又怯之感——既看好朝阳前景，又担心承受不住生产链改造阵痛。尚飞制衣的传统生产线跑的就多是成千上万的大单，虽然工厂对供应链的柔性改造一直在进行，但上线亚马逊之后，还是受到了极大的冲击。

尚飞制衣在户外冬装制造上颇具经验

No.1

化整为零，随需而动

转变生产思维

跨境电商订单先从完成20件产品开始

柯红打了个比方：同样2000件的订单，传统外贸业务供应链只需统一下单2000件交付就行了；但做跨境电商生产，必须配合前端运营的销售计划，从前期小订单开始，根据销售表现调整订单数量和交付时间。不仅生产设备与技术工人需要灵活安排，还需要从管理角度出发，调动工人做小订单的积极性，配合生产线来降低订单每小时的生产成本。

←尚飞制衣

拥有强大生产力

面对生产要求转变带来的挑战，尚飞制衣很快想出办法。柯红表示：我们这幺大的工厂，做小单快反是特别难的。从物料采购到生产线都需要时间适应，所以我们采取了逐步加单测试产品稳定性的办法。

柯红的跨境团队在OEM大单的生产空隙插入跨境电商小单，或者跟着相似款的大单走，先只生产20件放到亚马逊上通过Accelerator项目提供的Vine Review进行测试，根据评论反馈，决定放弃该产品或是追加更大的订单。其中难点是如何平衡工厂订单的规模性需求与亚马逊紧迫的补货需求，尚飞制衣做法是先把大单拆成小单——譬如一款产品需要补货5000件，团队会按比例齐码拆出500件的小订单，先迅速补货，后续再批量跟上。

柯红表示，现在插队请生产线做小单不难，因为工厂已经尝到了分红回报的甜头。当然这种生产模式应该还会持续一段时间。

柯红意识到一个新业务想做大做强，必须破茧而出，把业务模块独立出来。她将跨境电商运营团队增至10人，比原先扩大了5倍，招聘了电商专属的仓管、货品、运营和美工，采购、生产等则由总公司调配。同时,他们也开始着手市场分析，深入解读Accelerator项目美国团队提供的当地消费者喜好分析和流行趋势洞察，并把相关知识点融合到产品开发及前端运维中去。比如，可以通过改善变量——图片、促销、关键词设置等方式，观察销售与退换货的变化来测试以提升销量。

柯红和她的跨境电商团队

柯红分享了个例子：“我们当时有一条裤子，转化率全店最高，但即使Accelerator项目为我们提供了很多广告支持，流量就是上不去。我们分析了很久，发现原来是图片拍摄的原因，后来一调整图片，问题就迎刃而解。”

而对促销的理解转变也让柯红印象深刻：刚开始，他们总是拿不好卖的产品去做活动，直到有一次听取了Accelerator项目的建议，把销量、转化、评论数据良好的产品拿去促销，一下子就卖空了。

思路转变后的尚飞制衣，9个月的时间就实现了亚马逊月销量同比翻10倍。这其中，Accelerator项目的支持与他们自身努力缺一不可。

柯红最开心的是团队配合Accelerator项目，摸索出了旺季运营的备货节奏。去年12月，第一次遇上亚马逊促销季的他们，上架了一款棉衣，由于缺乏经验又担心库存积压，备货量很保守。结果这款棉衣很快就卖断了货。尽管供应链迅速反应，但到第二批货补进仓已是今年2月初，错过了旺季爆发的机会。

尚飞制衣的爆款棉衣得到了消费者好评

今年，他们吸取教训，从9月开始便已经为旺季备货，为保证不断货，在补货周期前37天订料，并先抓出小批量齐码下单，解决紧急的补货需求，其余大批量再走海运。对马上到来的年底旺季，柯红充满了信心：

通过Vine Review反馈后改进的登山裤，好评如潮

Vine Review也让尚飞制衣对品控有了新的理解：一开始，新品上线测试就会有不少消费者反馈产品尺寸问题。为了验证尺码不准所产生的退换货是产品需要改善尺寸还是发错尺码，他们先杜绝发错码的可能性。柯红要求所有上架亚马逊的产品都必须工厂验货一次，到仓库以后再全检一次，杜绝串码的现象，也保证品控过关。

明确目标的尚飞制衣

全力向品牌化、国际化进发

“Accelerator项目在刚开始就根据我们的产品特性，结合美国当地文化，为我们提供了很多可以更快被美国消费者接受的产品与品牌建议，但是我们当时不能理解，我们那时的思路和他们是脱节的。”柯红分享道，“但是我们遇到了问题，就会去操作、验证他们和我们提过的产品、品牌与电商思路，我们踩坑过、实践过、验证过，把Accelerator项目告诉我们的经验，真正转化成我们自己的。”

这样一来，供应链必须实现柔性生产的改革；二来，企业需要具备更高的新品开发能力；再者，更要及时提升跨境电商运维及团队结构的优化管理等，一环紧扣一环。所幸尚飞制衣在新模式的探索中，已经慢慢走出了自己的节奏，目前他们还报名了Accelerator项目欧洲站。对耕耘了多年的欧洲市场，尚飞制衣显得更有信心，柯红告诉我们：

做品牌一定是对的，我们接下来一定要把亚马逊上这个品牌做好，把它做成国际顶尖的那种大牌！

注：为保护卖家隐私，本文中服饰类产品图均为网络图片，仅供参考。

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