全文共3888字，大约需要29分钟 目录 1/ 前言 2/ 科沃斯“成功秘笈” 3/ 科沃斯未来全球布局计划 4/ 干货分享 01 线下线上融合出海：3个月选定亚马逊 作为国内知名的家庭服务机器人品牌，科沃斯在国内既有线下门店，又在线上各渠道铺设了品牌店，线上线下结合，取得了很好的成绩。而在向海外拓展时，最初只有线下没有线上。基于国内经验，2016年，科沃斯决定针对海外开展线上线下融合，先用几个月的时间调研了海外各大跨境电商网站。 如果做线上会面临哪些困难？需要做哪些工作？哪个电商网站可以帮我们解决面临的这些问题中的大部分？在国外做电商会遇到好多问题，但是想要去尽快去开展线上的业务，越早开展是越好的。 科沃斯在调研中发现，最大的困难和烦恼亚马逊都可以帮助卖家解决，并且非常安全快捷有保障,于是快速拍板开始了通过亚马逊布局全球之路。而且科沃斯坚持100%使用FBA,所以在本次疫情发生后保持了产品的准时送达，物流压力被成功屏蔽在客户感受之外。 首先亚马逊它覆盖的国家非常广，其次它可以帮我们解决很多我们比较棘手的问题，比如说仓储、配送，我们不可能在每一个国家建立一个配送中心。另外，亚马逊回款机制也好，还有客户体验、满意度，以及它的渗透率都是当地市场非常好的。 02 布局全球：站点开设紧跟亚马逊步伐 亚马逊只要开设新的站点，我们都会最先一批入驻，一个月内跟随步伐启动参与。 自从选定亚马逊作为布局全球的通道，科沃斯就一直紧跟亚马逊的步伐，先是快速展开了美国、欧洲、日本这些成熟站点的业务，在2018年下半年的时候，又跟着亚马逊先后布局了澳大利亚站、印度站、中东站，如今又迅速成为了亚马逊新加坡站的中国卖家。 在了解新市场的过程中，亚马逊客户经理给我们很多支持，帮我们分析市场，站点开设以后，我们也通过亚马逊获得极有价值的市场数据，像我们这样的中国品牌，有好产品、好技术，完善的售后团队，但是不知道如何让国外客户认识自己的产品，亚马逊就是品牌全球化最好的舞台。 科沃斯在和亚马逊共进的这段时间里，充分感受到了亚马逊的包容性，即使刚进入某个站点还没有知名度，产品也会被搜索、被展示，会被消费者发现。同时亚马逊的消费者也愿意体验新的产品，并且留下评价和感受，这些留言反馈，也成为了科沃斯选品和改进产品的重要依据。 紧跟亚马逊开设新站点更是在新区域占领先机的捷径：新站点通常有充足的流量红利，站内的优化推广工具效果显着，品牌卖家也将获得更多表现机会。 03 布局全球：不同站点，统一的“科沃斯步调” 虽然每个站点都意味着一个截然不同的市场，但对于我们来说，之所以能那幺快速又成功地在各站点开花，是因为每次都踏着统一的“科沃斯步调”：每个站点，我们会通过至少4个步骤来开展业务。 ★ 第一步：合规认证 虽然每个站点都意味着一个截然不同的市场，但对于科沃斯来说，之所以能那幺快速又成功地在各站点开花，是因为每次都踏着统一的“科沃斯步调”：“每个站点，我们会通过至少4个步骤来开展业务。” 第二步：市场调研 了解认证情况以后，科沃斯会开始针对当地消费者特性的市场调研。虽然科沃斯目前在海外站点销售的都是扫地机器人，但会根据不同国情挑选不同型号的几款产品铺开。比如，根据市场调研发现澳洲人的房子普遍较大，科沃斯就在亚马逊澳洲站重点推出了能三层建模、电池续航支持一口气扫三层楼的产品；而在房间普遍较小，搬家率又高的日本，科沃斯推出了适合小房子的超薄多功能系列，都卖得很好。 科沃斯市场调研秘密武器：数据分析团队 科沃斯自建了一个庞大而专业的数据分析团队，会多渠道收集详细的客户数据，并帮助一线销售分析每一个市场。只要知道最近亚马逊新开了某个站点，科沃斯的分析团队就会启动对这一市场的分析研究，利用自身积累和亚马逊的客户数据，从各个维度去分析寻找新市场的需求。 在了解新市场的过程中，亚马逊客户经理给我们很多支持，帮我们分析市场，站点开设以后，我们也通过亚马逊获得极有价值的信息，包括亚马逊的广告、客户评论、数据工具，都很有帮助。 第三步，建立完善售前售后机制 在每个站点正式开展运转之前，科沃斯就会配备完善的售前售后机制：建立提升全球客户体验的团队，也是科沃斯分析各个市场原始数据的重要来源；在全球都有呼叫中心为客户解答售前售后以及质保各方面的问题，通过销售过程中专业服务团队的通畅沟通，科沃斯获得了客户对产品的大量反馈，推动对产品做出更好的当地化改进。 第四步，适时调整团队功能适应不同市场 科沃斯的团队架构是先按功能区分团队模块，团队内部再按照站点分工协作。团队构成非常国际化，日本站运营团队在国内，但是有日本留学的背景，可以更加洞悉日本当地消费习惯。而在小语种国家，则配备专门的小语种运营人员。 04 科沃斯的未来全球布局计划 改变科沃斯=扫地机器人这种品牌认知，是我们在各大成熟站点的目标。 一、成熟市场：线上占比高 ，进一步 提高高端产品比例，呈现完整产品线 在美国、欧洲、日本等成熟市场，科沃斯计划线上销售占比较高；下一步计划将高端产品比例提升。同时还计划把科沃斯其他产品一起推出，呈现完整的产品线。希望大家以后提到科沃斯的时候，能想到科沃斯是一个智能机器人品牌，有会自动清扫擦地的扫地机器人、会自动擦窗的擦窗机器人、会自动每个房间净化空气的空气净化机器人…… 二、新兴市场：大多销售，中低端主推， 逐渐拓宽产品线 在中东、印度这些新兴站点，科沃斯的计划是以线上销售为主，同时也在积极寻找线下的机会。因为新兴市场的局限性以及国情等原因，中短期还是会以中低端产品为主推，然后逐渐拓宽产品线。 当然我们也会根据实际情况做区分，比如在澳洲是商业整体都比较依赖线下的国情，那我们的线下占比还是居多的。 大神干货分享总结 鉴于科沃斯对各区域市场的研究分析如此精准，选品切中需求，在每个站点都取得了令人艳羡的成绩，本次小编专门请科沃斯分享了他们最为得意的研究成果，干货满满，能量十足！ 中东站1个月内销量暴涨 你们对这里印象如何？ 就是有钱，爱追逐潮流，要科技，要酷炫，要高端！。 中东是非常独特的存在。前期调研中我们发现中东年轻人群占很大的比重，他们对于技术型、科技型、智能型的产品非常喜欢，而且年轻人群受互联网影响非常大，比较容易被带节奏，比如有一个网红分享了某款产品的新功能，他们会争相去购买。同时因为中东的GDP非常高，所以他们购买力非常强，喜欢高客单价，但是功能非常全的产品。所以虽然我们通常在一个市场会高/中/低端产品各推一个，但是在中东只推了一款产品，就是我们最新最高端的那款，因为低端产品是不能满足中东消费者的，反而会拉低品牌形象。 在日本站， 你们发现了什幺？ 他们喜欢科技简洁风，小而美，白色+一点个性化 日本人的房间相对比较小，虽然属于富裕的发达国家，但他们还是非常注重性价比的。再加上日本的搬家率又高，所以我们在亚马逊日本站推出了高性价比的超薄系列，超薄轻巧，既有拖地功能，又有扫地功能，接受度很好。另外日本消费者非常喜欢白色，因为显得更有质感，所以我们其他地区上架黑色，但是同一款型号在日本上架就是白色。 刚刚对中国卖家开放的新加坡 你们有什幺特别体验？ 新加坡消费者也很注重性价比，同时需要做好站外引流，利用好社交网络和意见领袖(KOL)。 3月份是科沃斯品牌月，我们会做全球活动，在新加坡我们会特别多铺设一些KOL和社交媒体广告，配合品牌月重点去做推广和引流。 很多人都对印度站充满好奇 你们有什幺印象深刻的体会？ 印度消费者特爱交流，告诉你的需求我们根本想不到。 印度消费者的最大特点就是他们特别喜欢分享自己的观点，无论通过什幺形式。站内信、直接跟我们呼叫中心联系、写邮件，他们会“千方百计”地告诉我们自己的想法。而且他们反应出来的需求，都很有特色。 比如上线印度站才1个月，就有不少消费者问我们为什幺不卖产品配件？我们产品附送两套配件，并且配件很耐用，我们就很奇怪他们为什幺这幺快就把配件用完了。原来印度人家里并不都是光滑地面，有些卧室是光滑的地板，但是客厅也许就是水泥地板，所以在光滑地板上面一套滚刷去扫，在水泥地板上要再备用一个滚刷去扫，因为它磨损非常的厉害。根据反馈我们就尽快上架了配件。今年最新的产品上面，我们还为毛刷增加了防缠绕的功能，通过减少缠绕度减少磨损率。 做为中国品牌国际化的成功者，科沃斯乐于和广大亚马逊卖家伙伴们分享自己的心得：技术和品牌是全球化最重要的武器。 很多卖家只是把亚马逊当做一个销售的渠道去卖货，但我们觉得这样生意并不会很久，或者说并不能让你一步一阶梯地往上走，如果想让你的销售持续增长，实现良性循环，技术+品牌是最有价值的。 面对当下暂时的困难，科沃斯也向亚马逊卖家们给出了自己的建议： 即使销量受到了很大影响，也不用灰心丧气，可以利用这段比较安静的时光多多去研究一下你的产品，涉足的品类有哪些不足？库存以后应该如何提前规划？甚至你的Listing有哪些要改善？你的关键词有哪些要调整？平时比较忙，可能有很多细节都被忽略，这个时候正好是可以把细节抓起来的时候。
