接下来你将看到：
1. 马来西亚版“1688”+“Shopify”
2. B2B电商渗透率低，潜能远未被激发
3. 为解决B2B账期难题，首推供应链金融
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今年，东南亚B2B电商似乎挺有看头。半年时间，红杉印度在东南亚B2B电商这个赛道出手三次，投资了来自印尼的Ula和GudangAda，以及来自越南的Telio。最近，马来西亚B2B电商Dropee也获得了130万美元的新融资。以马来西亚版“1688”Dropee为例，让我们来看看东南亚B2B电商的潜力。
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马来西亚版“1688”+“Shopify”
2016年，两位马来西亚年轻人Lennise Ng和Aizat Rahim想着合作进军餐饮业 。但在筹备的过程中，他们发现很难找到合适的货源和供应商。“我们四处寻找解决方法，并发现原来很多零售商家都面临这个问题，” Lennise说道。于是，两人决定在2017年创建B2B电商平台Dropee，以帮助零售商家快速找到合适的批发商和供应商。
Dropee联合创始人：
Aizat Rahim（左）& Lennise Ng（右）
“和阿里巴巴不一样，Dropee不是信息撮合型电商。” Lennise表示，Dropee是一个非常本地化的实物B2B电商平台，旨在鼓励双方于平台进行直接的线上贸易。Aizat则补充说道，“其实我们更像1688，是针对马来西亚国内的一个线上批发平台，以快消零售品类为主。”
Dropee网页
相比其他东南亚B2B电商，Dropee除了提供B2B电商平台Dropee Marketplace，还提供B2B的SaaS服务Dropee Direct。Dropee Direct有点像Shopify, 可以帮助商家单独建一个电商平台，从而使得商家可以在自己的平台管理所有线上线下的订单、数字化追踪库存、管理账期、设置付款提醒等。
“Dropee一开始只是一个平台型B2B电商，直到2019年中旬，有卖家找到我们，希望我们可以复制Dropee上的功能给他们，” Lennise说起做电商SaaS的缘由。Dropee Marketplace上的价格和类目表都是根据每个B端客户量身定制和推荐的，但该卖家并不希望把所有价格都放在平台上。往更深层次去想，Lennise认为也可以借着提供SaaS的机会，去了解平台背后买卖双方的关系，为平台的热销产品做出更好的推荐和预测。“跟中国不一样，东南亚尤其是马来西亚非常‘人工化’，仍然依赖纸和笔做生意记录。既然我们有机会为大家提供数字化的解决方案，为什幺不做呢？” 据Lennise透露，使用Dropee可以帮助商家减少多达30%的运营费用。
Dropee网页
于是，Dropee的盈利模式就分成了两种，平台抽佣和软件月费。Aizat表示，商家刚开始的时候可以只入驻平台，Dropee会收取交易流水的4%-8%作为佣金。在平台运营持续一段时间后，商家可以转为选择SaaS模式，Dropee向每个使用SaaS模式的用户收取月费，并且免去平台佣金。“我们的SaaS服务，Dropee Direct，目前提供三种定价计划，分别为基础版（约985人民币/月）、升级版（4440人民币/月）和定制版，适合不同规模大小的商家使用。” 据Aizat透露，Dropee 60-70%的收入都来自SaaS服务，剩下的是佣金收入。
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B2B电商渗透率低，潜力远未被激发
与其他东南亚国家相比，马来西亚B2B电商的发展有着非常积极的宏观因素。2016年，阿里巴巴提出eWPT概念，即世界电子贸易平台，推动数字化建设，协助全球中小企业参与跨境贸易。次年，阿里巴巴eWPT的第一个海外站点落地马来西亚。
Lennise指出，早在20世纪40年代，马来西亚就是连接东西方的中转港口。当时，想要和中国或者印度进行贸易往来，最简单的方法就是到马来西亚进行货物中转。如今，马来西亚政府制定的政策对外来者也很友好，且很多公司和机构都在积极拥抱数字化，营造了一个更为开放的氛围。而Aizat也认为马来西亚在地理位置和政策方面很有优势。“马来西亚在新加坡和泰国之间，虽然新加坡的贸易往来最多，泰国的原材料价格低廉，但是马来西亚的工作条件和政策比其他两国要好，有助于吸引更多国际贸易。”
地图
对于在马来西亚发展B2B电商的优势，Aizat则认为，B2B电商的优势在马来西亚乃至整个东南亚都是一样的特点。“一是B2B电商的客单价大。B端客户的采购通常都是大批量的，是C端消费者购买量的24-30倍；二是B端客户的粘性更高，每个月固定要进行1-2次采购。” 从利润的角度来看，虽然B2C客单价的利润在15%-25%，高于B2B电商的7%-8%，但B2C的客单价更小且要求更高的复购率才能赚取到真正的利润，总的来讲还是B2B的利润会更高一点。Aizat继而指出，电商市场规模约1200亿美元，但是B2C只占6%-10%，剩下的都是B2B的市场份额。然而大部分B2B商业还没有实现数字化，渗透率低，潜力远未被激发。
而今年爆发的新冠肺炎疫情，在一定程度倒逼企业进行数字化改革，激发B2B电商的潜力。Dropee在疫情爆发前就已经和很多便利店、夫妻店合作，为他们推荐合适的供应商和批发商，提供货源。疫情爆发后带来了居家隔离政策，也增加了消费者的屯粮需求，米、面、油这些日常必需品在Dropee的销量非常好，进一步促进了Dropee的发展。据Lennise透露，Dropee的用户数每月增长30%-50%，商家每月在Dropee的平均购买额达4400美元。在今年7月，Dropee拿到了130万美元的新融资，由美国种子加速器Y Combinator、中国活水资本、马来西亚风投Vynn Capital等投资。
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为解决B2B账期难题，首推供应链金融
同样，B2B电商面临的挑战也是相似的，Dropee分享了他们的解决方法。
在Lennise看来，B2B电商比B2C电商更复杂，更重要的是和两边的B端客户建立起信任关系。于是，市场教育成了一大挑战，且需要花费大量的时间和金钱。“商人都是看结果的，如果看不到结果，他们不会去尝试做B2B电商这个事情。” 通过举办线上电商研讨会、和政府机构合作分享电商经验、邀请商家做代言人分析成功案例等，Dropee从成立之初到如今从未停止教育市场的工作。Lennise想让大家意识到，B2B电商是一种机会，不仅可以拓展销售的渠道，还可以和客户建立更紧密的联系。
另外，B2B电商普遍存在账期管理问题。Aizat指出，“B2C电商一般都是用户先付款或者货到付款，商家能够较快收回货款。但基于B端用户的特性，B2B电商基本都是欠账销售。” 为应对账期问题，Dropee与金融机构合作，为商家提供发票保理（Invoice Factoring）和供应链金融（Supply Chain Finance）解决方案。
发票保理是指企业将其应收款和未付发票以折现率卖给第三方（例如银行和金融机构），从而使得企业可以快速而有效地收回其应收帐款，无需等待客户付款。Aizat举例解释，假设一个卖家了卖了一百箱饮料，银行先买下这张销售发票，这样卖家就可以先拿到货款，银行则等到约定的账期回收客户的付款。“在供应链金融方面，我们可以为零售商提供库存融资，使用库存和商品做抵押。东南亚几乎没有人这样做过，我们是第一个，” Aizat说道。库存融资是指企业以原材料、半成品和产成品等存货作为质押向金融机构融资的业务，从而将原本积压在存货上的资金盘活，并且有利于扩大经营规模。
对于马来西亚电商的发展，Lennise表示看好，“未来会有越来越多的商家采取数字化的措施，也会有越来越多的玩家提供数字化的解决方案，降低市场教育的成本”。此外，她认为政府也会越来越重视电商，提供更多的补贴，让B2B商业更加数字化。“传统商业被教育的速度加快，他们从寻找数字化解决方案，到在众多数字化解决方案中挑选最适合自己的。”
