整理 | Kristen
企业出海一直是热门话题，随着买量成本的提升、竞争白热化，能够在出海市场上获得成功的企业如凤毛麟角，但这种情况是机遇也是挑战，自身产品过硬再加上选择合适的市场、入乡随俗和合理的营销模式才是企业在出海市场上立足的必要因素。
其中，营销对出海企业的重要性不言而喻，随着年轻一代的崛起，企业若想立足于出海市场，选择合适的渠道在消费者群体中树立品牌意识、建立品牌资产成为决定企业未来的关键。
企业在出海市场有哪些需要注意的因素？如何选择最有价值的平台并创建最有趣的玩法成为出海企业最为关注的问题。
2019年5月6日，百度国际联合广告代理商AdTiger和第三方数据平台AppsFlyer在北京希尔顿酒店共同举办了Snapchat出海主题沙龙。
Morketing创始人兼CEO曾巧、Snapchat中国区负责人Vicky、百度国际Snapchat高级优化师杨颜、Appsflyer大中华区合作伙伴拓展总监毛真、AdTiger CEO Febe就企业如何在出海中克服挑战赢取机遇进行了探讨。
以下为演讲实录，经Morketing Global 整理：
1.出海现状和前景
曾巧：请问Appsflyer的毛真和AdTiger的Febe，如何看待国内企业出海前景和现状？
毛真：Appsflyer是一家第三方数据追踪公司，占中国出海份额的80%，也就意味着中国市场上，80%有出海需求的广告主都是Appsflyer客户，因此Appsflyer的身份很有意思。
大家普遍认为两三年以前，出海市场是发展最迅速的时期，但也曾有人抱怨国内Install大环境较差，有大公司裁员的现象等，但通过Appsflyer平台数据，从开发者数量的角度来看，中国出海的流量是在不断上升的，通过国外的Facebook、Google财报数据来看，2018年中国出海广告主的广告预算占比很大，所以中国已成为除美国市场外，在Facebook和Google平台上投放的第二大市场。
值得注意的是，国内游戏类广告主较特殊，因为游戏公司若想在国内运营需要版号支持，但在出海市场的话就没有这类要求，因此很多游戏开发者选择出海，但游戏类公司出海机遇与挑战并存：
第一，买量成本越来越高，用户的选择越来越多；
第二、能够异军突起的公司很少，在海外市场能够获得成功的企业并不多见，出海类企业排名前30的名额较为稳定，且市场份额较小，因此，对开发者而言，新的广告形式或新的媒体渠道是值得尝试的，比如Snapchat。
Febe：我相信大家对出海的前景还是很乐观的，AdTiger确实看到一些客户在出海领域走的早、走的快、走的稳，比较成功。但企业出海最快和最容易成功的方式就是多和有经验的人学习，AdTiger这些年深耕海外市场，积攒了一定经验，但提到海外市场，无非就是两大区域：
一、发展中国家，新兴市场，人多；
二、成熟市场，钱多。
不管哪个区域，企业选择出海国家时，需要考虑以下几个方面：
第一、国家的市场容量，如这个国家有多少人口、网民，互联网增长速度如何；第二、当地人口经济实力，如当地付费率，付费习惯，以上因素决定了客单价；第三、企业在海外市场要考虑本地化和文化壁垒，如语言、政治环境、宗教信仰、法律法规，无论哪个区域、国家，当地用户一定会使用社交媒体，因此Snapchat可以帮助大家更快的了解企业的产品和服务。
2.千禧一代的营销方式
曾巧：Snapchat用户更多的是年轻群体，特别是千禧一代、00后，但市面上普遍认为00后消费能力较低，担心影响广告的ROI，对此，Snapchat、百度国际如何看待该问题？
Vicky：年轻一代消费能力较低是一个误区，事实上，2018年千禧一代购买力已经达到了三万亿美金，2028年将快速增长到7.1万亿美金，千禧一代占全球成年人口的45%，平均年龄在27岁左右。随着千禧一代的成长，其经济影响力、社会影响力会不断的提升，因此广告主需要抓紧时间建立品牌资产。
千禧一代使用智能手机的频率很高，与朋友的联系非常密切，喜欢用Snapchat。广告主若想提高千禧一代的品牌好感度完成转化，就需要提早在Snapchat平台投放广告。Snapchat平台的功能非常完善，可以帮助广告主提升ROI，精准定向目标受众。
杨颜：2018年百度国际作为Snapchat中国区顶级代理，经过一年多的摸索和测试，服务了一千多家头部和腰部广告主，电商留存率在80%以上，我们服务的广告主选择持续稳定的在Snapchat平台投放广告，广告主讲究市场和结果导向，如果ROI不理想，广告主是不会持续留在Snapchat。
其次，回收能力，从更粒度化的用户数据分析来看：
第一，无论是在美国、沙特、法国、英国、德国、波兰等主要国家，Snapchat IOS端用户占比为70%左右，同龄人中IOS端用户购买力强；
第二，Snapchat平台虽然用户比较年轻，但数据显示40%的Snapchat用户都是已婚，并且活跃在各行各业，也就是说这类人收入稳定，有消费动机和消费场景，更有购买能力，品牌若想培养千禧一代的品牌意识，培养品牌好感度，布局目标市场，Snapchat平台是品牌的最佳选项，因此品牌若想投资千禧一代，可以选择投资Snapchat这个渠道，对品牌而言，不仅是投资现在也是在投资未来。
毛真：Snapchat用户更多为千禧一代和00后，除此之外，优化师在建卡片时，会考虑年龄、性别、爱好等核心功能，Appsflyer可以帮企业呈现最终的用户质量，比如留存率、ROI等，Appsflyer每半年出一次报告，Snapchat在报告上的排名是不错的。
从第三方角度来看，我们有几点建议:
第一点，不管是电商还是工具开发者，打铁还需自身硬，产品好，再借助外部营销才能提升最终的ROI；
第二点，抛开产品因素，假设产品足够在市场上存活下去，企业可以借助更多的营销手段，比如越来越火的再营销，通过再营销唤起老用户和卸载用户；
第三点，尝试更多的变现方式，除了内购，还可以尝试广告变现，尤其是游戏领域广告变现形式非常多，这并不会伤害用户体验。
曾巧：Morketing最近发布了00后调查报告，报告中包含几个有意思的点：00后是典型的移动互联网原住民，这点同Snapchat属性非常符合；00后属于独二代，父母均为独生子女，因此00后消费能力很好，他们有一定圈层文化和二次元文化。
3.出海印度和中东的机遇和挑战
曾巧：印度市场和中国市场有一个相似点：人口基数非常大，企业若选择出海印度或者中东市场，有哪些机遇和挑战?
Febe：印度和中东市场本地化的文化壁垒非常高，和其他国家不同，企业出海任何一个国家都需要先动脑再动手，如该国真实环境、宗教语言，注意事项、节日等。
从Snapchat平台来看，很多电商行业客户出海中东地区：
第一、关心当地节日，比如如何做斋月营销；
第二、当地主流交易方式是现金支付，且未来三到五年依旧现金为主，我们的很多客户很聪明，客户打广告通过折扣和优惠方式鼓励大家做线上支付；
第三、物流，虽然国际物流已经非常发达，但是很多国家的本地化配送还是比较落后的，中国企业深受其扰，很多迫于无奈要自己建物流、甚至重资自己收购物流。在阿联酋和阿拉伯国家，90%销往这里的产品里面都直接或者间接来自中国，所以从另外一方面证明阿联酋和阿拉伯有非常多的商机。
毛真：为什幺中国的开发者热衷出海中东和印度市场。首先，中东和印度两个市场有显着特点，中东市场人们的时间很多、钱很多，当地移动互联网市场并没有太多本地企业，没有完成分化出来，因此中国公司有很多机会。
印度市场最大特点是人口基数大，互联网发展状况有点像几年前的中国，用户偏年轻化，且互联网基础设施越来越好，这对未来发展硬件设施是非常好的基础保证，因此印度市场非常受出海企业欢迎。
但很多企业在印度市场发展，会面临很多问题，例如不知道怎幺做商业化，我们跟开发者交流的时企业也会问到类似问题。但现在还是出海的早期阶段，中国企业出海通常投放比较粗放以低成本获客，然后再进行全球投放，因此出海较早的企业越了解当地的市场，能更好的做精细化运营。
Snapchat 广告网络和AR技术
曾巧：Snapchat发布了一系列的产品，如扩大广告网络、改进AR技术和摄像头功能，并推出新的视频游戏服务和原创节目。旨在帮助其在数字环境中更好地保持同步，并且重视效率和收入机会。请Vicky谈一下此次推出的新功能在落地过程中会为用户、合作伙伴和开发者带来哪些更优质的解决方案和综合体验？
Vicky：Snapchat在4月份举办了大型合作伙伴大会，Snapchat从广告主到创作者内容渠道等邀请了800多位嘉宾到达现场，对于广告主来说，最利好的消息就是Snapchat有自己的广告资源，可以获取更多的用户，我们目前还是在召集开发者的过程当中，广告源什幺时候能开放还是待定的。
曾巧：从不同角度来看，Snapchat如何帮助国内出海企业更好的实现增长，未来有哪些新玩法可以在Snapchat平台实现？
Vicky：从两个方面回答一下这个问题。第一方面，我们会继续添加第三方合作伙伴让更多的广告主接触Snapchat，例如，Snapchat最近做了对接，客户可以直接购买广告、商品目录等，且直接在shop上传；第二方面，Snapchat还可以在比较基础的功能上，研发一些更高级的功能，比如说GBB竞价功能等，Snapchat会不断的做优化，帮助广告主在最恰当的时间定向受众，给受众推送最准确的信息。
杨颜：百度国际作为Snapchat中国区的独家顶级代理，利用我们的优势回答这个问题。百度国际的体会是，2018年是Snapchat广告进军中国市场的元年，Snapchat通过和百度国际的深度合作，帮助很多中国广告主在全球范围内取得了比较大的成功，接下来广告主可以考虑做的事情是深度挖掘精细化运营，有两个例子：
第一，Snapchat会推出电商广告主非常关注的DPA动态广角再营销，企业找到之前同产品交互的人、加购的人，进行再营销覆盖，这些是我们深度挖掘精细化运营的方向。
第二个，Snapchat定位是一家相机公司，它的基因是有趣好玩，Snapchat品牌广告非常符合这个调性。2018、2019年Q1，百度团队接入很多社交、电商、重度游戏品牌，他们在Snapchat平台做品牌广告，不仅可以帮助企业树立品牌意识、建立品牌好感度，更惊喜的是企业通过品牌广告，将效果CPI降低到了部分case的三分之一，所以品牌广告可以随着买量规模的扩大随时修改策略。
毛真：Appsflyer属于对数据效果追踪的第三方，Appsflyer平台有几种对接层次，比如第一层，Appsflyer跟平台如Snapchat对接有激活的事件回传；第二层，Snapchat通过事件帮助广告主进行广告优化，找到优质的用户，除去以上两点，用户观看广告但没有点击也属于互动归因的一种；第三层，Appsflyer和Snapchat可以把广告主的预算花费实时同步，提高ROI；第四层，刚才反复提到了再营销，广告主可以通过Appsflyer筛选，集中把一部分人群高效的通过Appsflyer和Snapchat的接口发给Snapchat，可用于再营销或者是looklike，这是我们平台对接的几种层次。
最后，关于越来越严重的作弊现象，Snapchat不会存在流量问题，但其他渠道出色的ROI是否真实，我们心存质疑。由于经常有一些不法的作弊者抢夺豪华流量平台的用户，因此希望大家重视这类作弊现象。
Febe：AdTiger通过同Snapchat近两年的合作，我们的感受是Snapchat这个品牌在不停的迭代，AdTiger不断从 Snapchat、百度学习，积攒经验，将经验投入到智能平台里，由于机器比人更简单，因此更能了解目标市场的具体情况和用户情况，所以AdTiger希望把问题经验沉淀下来，为大家解决问题、去提高效率，解决经验、更好的抓住未来机会。
曾巧：我最后做3点总结：第一、企业若希望在出海市场中活下去必须要有趣，通过技术、AI以及其他互动广告形式层面上进行尝新；第二、精细化投放，粗暴的打广告年代已经过时，企业现在需要精细化运营用户；第三、广告主要追求真实，寻找一个真实靠谱的平台投放广告。
