文 | Connie
重产品、重运营的中国独立站SaaS，“复制+升级”国内这一套私域营销的玩法出海，靠谱吗？
当下，跨境出口电商行业正在进入良币驱逐劣币的阶段，再加之品牌DTC背景下以及品牌出海大潮来临，第三方服务商中国SaaS建站企业也迎来了窗口期。
虽然，中国独立站SaaS企业有更早入局占位，如Ueeshop、店匠、Shopyy、Shopline等，但单从产品维度看，中国建站SaaS企业还远远落后于占据中国独立站卖家50%市场份额的加拿大独立站系统服务商Shopify。
究其原因，一方面， SaaS系统带有业务性质的产品研发需要长期投入大量的人力、物力和财力，属于重资本、重体量运作项目；另一方面，Shopify有15年服务欧美发达地区乃至全球的品牌商家积累，不仅积累了企业对SaaS系统使用的经验，更重要的是企业运营数据的沉淀。
但据Morketing Global获悉，依靠微信生态崛起的全渠道开店服务商有赞正式涉足出海独立站SaaS领域。据悉，有赞于2020年11月正式发布了国际化产品有赞AllValue，运行半年后，于近日发布新的出海策略。
Morketing Global深度解读了其新发布的策略，发现有赞AllValue的策略完全区隔于目前市场上的所有建站平台。
一方面，面对重产品、重运营的行业现状，有赞AllValue选择将国内这套私域营销模式依据特定的海外市场做升级；面对大批出口电商中小卖家，AllValue也在发掘适合产品定位的“新”客群。在国内素有“正规军”之称的有赞，这种“出其不意”的策略能否助AllValue在出海赛道上弯道超车呢？
01
“复制”国内分销模式做升级
应用一套软件不仅仅是“上线一个系统”，更重要的是“再造企业管理流程”。在国内，有赞微商城、小程序商城以及分销模式使有赞成功服务上万家中小企业或品牌商，也使得有赞顺利成为这个赛道的头部企业。
面对出海，相较于市场上其他SaaS企业基于海外不同环境重新构建产品和服务，有赞AllValue选择了延续国内这套分销模式做升级，即AllValue提供国际版小程序和私域营销模式。
针对这一差异化的打法，有赞高级副总裁兼合伙人周凯告诉Morketing Global：“绝大多数围绕独立站的SaaS企业，第一个要解决的问题是建一个能够实现交易功能的电商网站。技术支撑包括下单体验更好，这是最基本的诉求，像Shopify也是在这个基本诉求上创造价值。而有赞在中国所做的事情比刚才说的要更多一些，无论是我们的小程序还是海外的独立站，都是解决面向海外消费者的直营渠道。”
相较于其他同行重新构建产品和服务，有赞AllValue这个“复制”策略是否有效呢？
周凯表示：“除此之外，还有两件事非常重要并值得创造价值。其一，关于创造增量的订单，比如无论是从社交还是内容的方式，能够获得更多增量订单。其二，对客户的运营，就是做私域这一套。所以这样的价值主张放到产品的底层，其实国内外是一样的，只是在海外市场，其表达、场景不一样，消费者所在的环境不同。虽然AllValue推出的国际版小程序和分销模式看起来很像国内的这一套，这主要是阶段问题，要围绕着我们原来擅长的部分，把擅长的事情往前推移先做出来。”
正如周凯所说，无论是平台卖家还是独立站品牌，中国大部分的出海电商卖家当前主要的营销方式基本都依赖Facebook、Google 等广告投放，自然流量占比特别少。虽然整个海外的社交流量是一个非常开放的流量池，有大量的社交和私域营销的机会。但是，很多的中国品牌出海并不太擅长运用海外的私域、海外的社交流量。
正是看到这一点，AllValue既发挥了自身擅长的特点，又结合了海外营销目前遇到的困境，以社交营销和私域运营为发力点，先占领市场，对于一个刚刚涉足“出海”的国内老兵而言，未尝不是一个明智的选择。
02
锁定出海品牌及跨境精品卖家
除了在核心的系统研发上选择“复制+升级”策略之外，AllValue锁定的目标客户和用户群体也完全区别于同行友商。
面对占据出海市场庞大数量的出口电商中小卖家，有赞AllValue瞄准的是“新”客群，即国内消费品牌出海、10万个新兴品牌出海、跨境平台精品卖家。这个“新”群体，相较于中小卖家，他们更好管理、维护、风控和续约。之所以选择十万个品牌和精品卖家，一方面是因为AllValue想在运营端减轻负重；另一方面，有赞想用AllValue放大自己近10年对品牌方积累的认知。
首先，减轻运营端负重。Ueeshop旗下的Shoptago永久性关闭，主要原因除了Shoptago的系统维护、研发和风控耗时耗资，最主要还是基于流量思维及高额利润运作的铺货类站群模式的负面影响。为了规避不合规站群卖家涌入，AllValue锁定的这部分“新”客群，的确不存在不合规站群卖家的基因。
对此，周凯对Morketing Global表示：“有赞AllValue会围绕最核心的问题来确定出海策略，而最核心问题是要找出哪些群体更重视出海。这类群体就是我们的客户，这是非常重要的选择，因为我们的业务是面向海外的生态，这部分是有赞整体业务的一环，我们并不希望被一些趋势等带偏，坚持原有逻辑。”。
其次，谈及品牌，相较于Shopify，甚至是中国其他的SaaS企业，有赞可能是最了解中国SaaS市场的那一个。从百雀羚、老干妈、李宁、安踏、回力等第一波国货老字号，到近几年新诞生的如花知晓、花西子、完美日记、西少爷、喜茶、奈雪的茶等更多新生代品牌，中国品牌正在先后进入出海大军，寻求更大市场空间，避开国内日趋激烈竞争，集体向世界品牌过渡。
有意思的是，这些新生代品牌的出海方式，目前以搭载亚马逊、天猫海外等电商渠道出海，获得平台流量和营销扶持，或者进入当地主流线下KA渠道，快速获得市场反馈。
但是，拥有一定体量的新兴品牌依靠第三方平台只是其出海的一个渠道，打造自己的流量池将用户握在自己手中才是最核心的目标。私域是一个不可逆转的潮流，而私域的核心是把公域的流量留存成私域流量。所以，这些新兴品牌在建立海外版品牌官网时，不仅需要一个SaaS工具和解决方案，更需要从流量到工具再到营销的一体化服务。
而这时，在国内服务近万家品牌商，且深谙销售、价值传递、上手服务，以及私域营销等方面的有赞，已经把优势呈现在想要出海的品牌商面前了，所以，对于品牌而言，获客的压力也减轻了一些。
除了目标客户是新诞生的品牌客户之外，面向海外的消费群体也选择海外华人。对此，周凯坦言，“出海卖家和品牌对于海外的消费者仍理解不够，海外华人才是他们能启动的机会。”有了更熟悉国内环境的华人作为消费基础，AllValue推出的带有有赞国内产品烙印的微信国际版小程序和分销联盟工具在这两大群体中推展开来并不会太难。
03
锁定欧美，不放弃东南亚
从系统研发到目标客户，再到消费端的用户群体，有赞AllValue的出海策略已经算是“出其不意“了，作为刚涉足出海领域的“新手”，它在海外区域市场的选择上又有哪些不同呢？
在选择主攻的海外区域市场方面，有赞锁定了与自己海外本地化团队有关的地区，如加拿大、日本等。周凯告诉Morketing Global：“选择这些区域与AllValue做业务的能力有关”。
北美有很好的、更开放的社群基础，有赞AllValue的策略是用产品和工具进入这些市场，找到第一批客户，与商家一起研究出新的营销模式来帮助他带来订单，在这个过程中进行产品迭代。
对于这几年中国卖家或品牌蜂拥的东南亚市场，有赞AllValue目前并未重点布局，但因为有客户涉足这个区域，其表示也不会放弃这个市场。
谈及东南亚市场，周凯认为：“基于内容、社交、品牌、DTC等经营模式的独立站SaaS而言，东南亚目前还缺少一定的基础，也就是说，东南亚还处在解决刚需购买的第一阶段，而基于兴趣、场景的电商业务是属于第二阶段。即使是这样，我们也会想尽办法去理解这个市场的消费，消费者喜欢怎样的方式、什幺样的场景，AllValue会在产品上做出更好的工具，帮助品牌把产品销往这些市场。”
据悉，有赞国际在深圳设立研发与运营中心，北美、日本等地也搭建了本地运营团队。
04
结语
沉淀半年后，有赞AllValue宣布下半年的重点是要开始大量拓客，这也是所有独立站SaaS的必经之路。
周凯表示，“未来12个月，有赞AllValue每一个阶段都会围绕着产品升级和服务，推出一个比较独特的场景，比如分销、社群，找到第一批能真正创造增量订单的客户，与客户一起一点点积累一步步成长。“
中国SaaS企业搭载中国品牌出海的浪潮，正迎来窗口期，在重产品、重运营的模式下，区隔于其他独立站SaaS，找到自己擅长的领域为商家创造增量，是有赞AllValue的选择。
Morketing Global认为，在选择“新”客群作为目标客户这一点上，有赞或许还有很多不确定性。比如已经具备一定体量的品牌方在自建站过程中一般会选择自己独立研发APP，而并不一定用第三方建站平台，因为数据为大的当下，掌握在自己手里才算是最安全的；同时，这10万个消费品牌和“新”品牌、有多少有出海意识或者具备出海条件的？很多还都是未知。
总之，在产品研发方面还算务实的有赞AllValue选择瞄准“新”客群，将私域营销这一套“复制”到海外，最终能否成功“出圈”，还需时间和市场的检验。
