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出海E-bike实现年增速超100%,靠的是聚焦细分+增量市场+微创新|IF04期

电商资讯 2023-08-11 跨境导航
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文 | Vicky

从最早期巨头根本看不上的E-bike细分折叠赛道,到规模在未来完全可以支撑年流水超过10亿美元级别、市值在100亿左右的一家企业。大鱼智行车找到了自己的“王者增长方法论”。

伴随着E-bike赛道越来越受到海外消费者喜爱,成立于2016年的大鱼智行车,填补了欧美市场上的空白,占有率快速上涨,全球用户突破100万,每年增长速度超过100%,2022年,大鱼智行车是中国E-bike出海首家达到50万台量级的企业,而国内的第二梯队销量基本上都在10万台的级别。

7月5日下午,在活动现场,大鱼智行车创始人董事长李威Leven带来了《洞察海外细分市场,做细分王者》主题分享,和现场创业者们交流如何出海如何找准细分赛道,一步步生长成为头部企业。

在李威看来,大鱼智行能够实现细分赛道生长出绝对的头部品牌,靠的主要是以下三个关键点:

第一,聚焦细分赛道。主市场竞争白热化,巨头林立,而事实证明,长尾市场如果做得好,也能成为行业的头部玩家。

第二,瞄准增量市场。在欧美,E-bike作为新兴品类,复合增速在25%-30%。并且在疫情之后,复合增速已经超过100%,在这样的市场环境下,大鱼智行曾经创造出了出货量翻倍的成绩。

第三,品牌微创新。同质化不可取,而平台级大型公司所做的颠覆式创新又达不到,因此迭代式创新才是符合初创企业的发展思路。



在欧美市场,E-bike是一个比较新兴的品类,复合增速在25%-30%。并且在疫情之后,欧美复合增速已经超过了100%,作为疫情的受益者,我们当时的出货量也翻了好几倍。


02
路细分品类也能生长出头部企业

E-bike行业非常分散,城市通勤、娱乐、折叠、山地、货运,在欧美有很多场景,几乎每个场景都有一个品牌,很少有品牌可以做到全场景通吃。但在分散的市场下一定会出现细分的机会,我们就瞄准了折叠E-bike的市场。目前大鱼智行在折叠小轮径到中型轮径的E-bike市场中已经算是比较领先的一家企业,在折叠的品类中占比超过30%。


在今天的欧美市场当中,我们已经是在折叠小轮径到中型轮径领域比较领先的一家企业了。前期像捷安特这样的巨头肯定看不上这类细分赛道的市场,所以在2017、2018年的时候,还很少有企业关注这个赛道,而且普遍认为这条路的天花板比较低。但伴随着这两年市场的发展,我们基本上已经用实践证明了,细分的品类也能生长出头部的企业。


在整个E-bike赛道中,折叠类自行车占比约为25%,目前大鱼智行在折叠E-bike市场的占有量为30%。整体来看,我们在整个E-bike市场中占比约7%。


E-bike市场的饱和阶段,年需求量大概在4000万台,那幺按照大鱼的占比7%,年销量大概在280万到300万,这样的规模在未来完全可以支撑年流水超过10亿美元级别,市值在100亿左右的一家企业。按照这种估算,这样一个小的细分品类,不见得天花板很低,但却非常适合刚刚起步的创业者。



我们的产品设计非常时尚化,跟市场上其他的产品相比具有明显的差异化,并且已经形成了家族化的设计风格,向消费者展示出了我们的品牌识别度。




在荷兰,E-bike的使用场景是可以接驳地铁的,即4+2出行,四轮汽车+两轮交通工具,这也是我们赛道里比较主流的场景。并且,大鱼是美国首家进驻Costco的E-bike企业,目前Costco对我们销量的贡献非常大。

还要补充一下,出海第一步肯定是合规和认证,包括清关税、美国的电池认证,环保认证等等,这些琐碎的细节需要创业者一步步研究。出口海外,文化、合规方面有着巨大的差异,这也给我们形成了一种天然的阻碍,需要创业者去客克服。


03
总结


最后,现在的企业融资相对困难,这其实也是对企业长期主义的一种考验。在未来,以“烧钱”为目的换取用户和客户的方式已经不复存在了,产业、人口、发展红利已经消失殆尽,企业能做的就是调低对未来的折现率,应对复杂多变的外部环境;聚焦细分市场,做一个小而美的品牌;以及坚持长期主义的发展逻辑。

我总结了一个模型,也可以说是一套方法论:聚焦细分+增量市场+微创新。作为一个企业,完全没有创新的同质化是不可取的,而平台级大型公司所做的颠覆式创新又达不到,因此迭代式创新才是符合初创企业的发展思路。

总结来说,宽门未必好走,窄门也不一定是非常狭小的空间。谢谢大家!

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