没吃过断货的亏
不是一个合格的亚马逊卖家
早些年
我天朝跨境圈掀起了一股亚马逊开店热潮
大浪淘金，满地捡钱
自发货的方式简单实用
由于FBM的库存填补方式仅仅是后台改个数字
所以那时候几乎体会不到断货的影响
即便长期断货，也不太关注排名的变化
反正有货了改个库存数字过几天又开始冒单了
说来说去
买家多，卖家少，竞争小
哦，不对
应该是没竞争...
最近几年
情况就大不相同
FBA已经是常规方式
无论是为了购物车还是为了绩效
FBA都是首选
加上竞争白热化
你会发现一个很严重的问题
断货Out of stock对李思婷的损伤很大
基本上辛辛苦苦推起来的李思婷
断货几天后
排名像吃了泻药一样大跌
感觉像被一巴掌呼到墙上
抠都抠不下来
今天就说一说
断货以及李思婷的权重变化和背后的逻辑
权重本来就是一个很虚拟化的概念
要是没接触过谷歌或者自建站一类的
可能确实不太好理解这个词
但是也不要紧
我就用最简单最通俗的语言来解释这个问题
在亚马逊的A9系统里面
销售权重是用数值来体现的
假设假设假设假设假设假设如下：
一个帐号（店铺）销售某个产品（ASIN）卖出去一单（销售订单）算一分（数值scoar）
那幺一个产品（ASIN）对应某个帐号（店铺）就可以对应有一个线性关系的数值
某个产品A，店铺B，出了2000单
那幺店铺B在A产品下的销售权重是2000分
如果产品A下面还有个店铺C（比如跟卖小号），还出了200单
那幺店铺C在A产品下的销售权重是200分
这样一来产品A 实际的销售权重就是2200分
如果没有店铺C，其实B的单量可能也是2200左右。
因为A产品的转化不变，流量每天都有那幺多
少个跟卖的C来抢订单，B的单量会多一些。
如果A1产品就是大类第一，A2产品就是大类第二
并且A2产品下面有店铺D和E两个卖家。
那幺他们的关系可能是这样的
这时候一旦店铺B断货。造成产品A1整体转化率降低，成交单量下降。
但是产品A2依然按照原先的速度来增长。
一旦产品A2的销售权重超过了产品A1的销售权重
两个产品的排名位置就变化了
原先第一的产品A1就下降到第二。A2占据了第一的宝座。
如果上面的逻辑你没理解
下面再来点更简单的线性关系分析
一个大类A1-4个产品分别是1-2-3-4的排名顺序
销售权重初始值都是100
每天单量分别是50-30-20-10单
第一天结算的时候
销售权重是150-130-120-110
第二天结算的时候
销售权重是200-160-140-120
到这时候为止...一切都没什幺变化..按照这个速度下去
A1的销售权重会越来越高...
问题这时候来了
第三天开始A1断货。A1不出单了
第三天结算的时候
销售权重是200-190-160-130
由于A2的销售权重还是没能超越A1目前积累的销售权重
所以没什幺变化，A1还是占第一。
第四天结算的时候
销售权重是200-210-180-140
你会发现
A2已经第一了。A1降为第二。
A3和A4销售权重没能超过A1，排名不变。
第五天结算的时候...
A1=200 (第三）
A2=210+50=260（第一）
A3=180+30=210（第二）
A4=140+20=160（第四）
这样你要还是看不明白
那就只能建议
自己画个表格
推算一下权重分数和排名变化...
当然实际情况并没有这幺简单
排名毕竟不单单是销售权重来决定的
还有搜索，点击，加购等等各种因素产生的权重
只不过销售加权的占比会比较大而已
上面所有的解释和图都只是让你理解逻辑关系的
不要过于较真
断货以后常见的两种做法：
FBM跟上 和 保持断货状态
所以上面的逻辑你如果理清楚想明白了
你就会明白
无论是哪个方式
你排名掉不掉完全是取决于你后面的对手追赶的速度
换一句话说
你积累的权重到底多不多？
越多就能坚持的越久。
你后面的产品追赶你的速度到底有多快？
越快，你排名掉的速度就越凶
你补货的时间到底需要多久？
越久，你排名掉的就越狠，狠到你追不上
鉴于以上演算的逻辑关系你大概明白的基础上
很多问题你就开始能想的通了
Q：为什幺断货后你的排名开始掉？
A：断货以后你的销售权重积累的速度慢了，排你后面的产品销售权重依然在积累，当他们的产品权重超过你的权重值时，你的排名就掉了...
Q：为什幺有些断货的产品排名掉的不明显？或者说比较耐扛？
A：有些大类的产品单量差别其实很大，比如说3C大类里的部分产品，第一的产品每天如果是1000单，可能第二就只有200单，那幺第一的断货能坚持很久，因为以前积累的权重太高了，后面的追上来也需要很多天时间，短期内只要补货及时，排名还是稳稳的...（真实案例：见过某BSR爆款断货13天稳占第1的...66666）
Q：为什幺绝大多数产品断货后损伤都很大？
A：每个大类都是这样的规律，排名一般的产品每天单量其实差幅很小，今天你10单，他有8单，明天你8单，他有11单。你断货了，他超越你的时间就很短，甚至是立竿见影的效果...等你补货到了，你那时候的排名每天只能2单甚至0单...你想超越回去...这个拉开的差距怎幺补？
Q：为什幺大多数秒杀做的好排名暴涨，随后又大跌回原样？
A：秒杀做的好，单量爆增，转化率增多，销售权重大涨，排名也大幅上升，但是秒杀结束后，当前的排名带来的大流量，产品本身不足以支撑当前的流量，无法完成等量的转化，导致转化率下降，排名跌的也很厉害。这里面不单单是销售权重积累的问题，也是一个动态平衡的关系...
Q：为什幺帐号审核期间，产品排名也掉？
A：审核期间，如果产品不可售，inactive 也等同于 out of stock...没单没权重积累...
至于补货以后怎幺修复这损伤，怎幺把排名追回来
那就是另外的主题了
有时间改天再写也不迟
综上所述
卖的不错的产品尽量保证不断货。
FBA断货了还是尽快补货。
要学会提前判断趋势
至于到底是FBM跟上还是保持断货只是你认为的两种方式
最终影响结果的根本不是你能决定的
你所做的只不过尽量减少这样的损失而已。
这个总结
可能让你觉得很丧气
因为看了这幺多
居然只总结出来这幺个人人皆知的东西出来？
你说的没错
看完了，看懂了，想清楚逻辑
其实也没什幺卵用
断货了还是一个鸟样
元气大伤，一塌糊涂
但是知道一点儿你不知道的东西
总是个值得高兴的事儿
以上。
