深圳大卖抓住爆款密码，红海类目杀出又一亿级品牌

电商资讯 2024-01-12 跨境导航

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Salesforce披露的统计数据显示，2023年亚马逊黑五大促期间，折扣前三的类目分别为服装、家居以及美容。其中服装类目凭借高达31.3%的折扣力度高居榜首。另据GoodsFox的调查报告，全球独立站投放广告数量TOP1的桂冠同样花落服装类目。

面对这样一片卷生卷死的服饰红海，普通出海商家并不愿轻易涉险，稍不留神便会湮灭在价格战、同质化厮杀等残酷的竞争漩涡之中。但这同样也是一片极具掘金潜力的庞大市场。根据Statista的研究报告，2023年全球服装需求实现强劲反弹，市场规模预计为1.74万亿美元。

为此，跨境战场上从来不乏出海品牌前仆后继奔赴服饰红海的身影，而要想从中杀出一条血路，比拼的是集供应端、销售端以及流量端为一体的品牌智慧。

大卖赛维时代对此便颇有心得，凭借自成流派的爆款复制体系，迄今为止已60+营收过千万的自有品牌，多个服饰品牌从红海突围，跻身各细分类目领头羊。而深耕家居服饰赛道的Ekouaer，便是当中的佼佼者。

诞生于2015年的Ekouaer，创立第二年便闯入千万销量大关。2022年，Ekouaer斩获9.17亿销售额的成绩单，高居赛维全品牌矩阵第二，与另一服饰品牌Coofandy共为赛维的左膀右臂。

在大牌环伺、激战正酣的服饰红海中，Ekouaer靠什幺成功突围，实现亿级品牌的华丽蜕变？沿着Ekouaer的出海轨迹一路探索，答案其实昭然若揭。

出海服饰江湖高手云集，既有SHEIN这样供应链内功深厚的综合型老牌巨头，也不乏Cider那般苦修流量心法的后起之秀。而对Ekouaer而言，出海修行的第一步便是避开同各路高手优势赛道的正面碰撞，自成差异化的独门流派。

Ekouaer是这样介绍自己的：讲究经典与时尚相碰撞，打造居家休闲及睡衣于一身的衣柜必备单品。

具体观之，Ekouaer主营家居服饰品类，产品系列覆盖内衣、睡衣、泳衣、运动服等。其追求简约、自然和个性化的设计理念，旨在为目标消费者打造舒适耐穿、舒适美观的家居服。

Ekouaer之所以能从红海激战中脱颖而出，诀窍之一便在于敏锐的消费者洞察能力。相关数据显示，八成以上的美国消费者将舒适度视为影响购买决策的首要因素。尤其是对于家居服这样的私密消费品类而言，舒适的穿着体验往往精美的外观设计更容易打动消费者。

为此，Ekouaer打出了“定义您的舒适”这一口号，致力于为消费者打造“如同拥抱一般”的高性价比、高品质服装。

在产品生产过程中，Ekouaer不断升级纺织技术和创新设计能力，通过对环保再生纤维等多种优质面料的组合测试，确保产品的透气性和舒适度。从市场调研数据来看，Ekouaer成功将这一形象牌植入了消费者心中：在其客户反馈和产品评论中，“舒适”是被提及最多的关键词。

另一方面，服装属于时尚行业，需要应对消费者个性化、快时尚的流行需求，尤其是出海品牌面对的是更为复杂多变的海外市场，因此如何洞察不同市场的消费特性从而有的放矢地调整策略，走出水土不服的误区，是多数服饰品牌出海的普遍痛点。

纵观Ekouaer的主营阵地美国——全球服装行业的“塔尖市场”，同时也是全世界族裔分布最分散的国家。丰富多元的文化氛围，使得当地消费者的需求复杂度较高，譬如尺码问题就与亚洲消费者存在诸多差异性。

对此Ekouaer的解法是搭建数字化信息库。

Ekouaer一方面自研服装流行趋势系统，实现对全球时尚潮流趋势和消费者偏好信息的精准分析，进而建立持续迭代的服装流行元素库。另一方面则搭建超17000 款款式的版型数据库，通过提供面料弹力、服装版型等多维度信息，有效提升版型设计效率、产品质量及消费者满意度。

凭借数字化信息库的高效响应能力，Ekouaer借助柔性供应链完成产品的快速迭代，顺利解决了美国市场尺码差异化等需求分层分级问题，产品销量成功实现数倍增长。

靠着数字化运营+千人千面的销售战略，Ekouaer得以通过精准挖掘消费者需求赋能产品研发，从容克服不同消费市场的文化差异与语言鸿沟，打造以“舒适”为代名词的家居品牌。

迄今为止，Ekouaer的市场领域已扩张至180多个国家及地区。在市场开拓过程中，除了因地制宜地采取本土化运营战略外，借力多样化的销售渠道同样是品牌快速起势的关键。为此，Ekouaer实行第三方平台+独立站并行的双轨模式，通过多渠道深耕广泛触达不同圈层消费者。

目前亚马逊是Ekouaer最大的销售渠道。具体来看，Ekouaer旗下亚马逊店铺主打泛SKU策略，覆盖睡衣、内衣、泳衣、运动休闲服等多个品类，产品款式丰富且数量繁多。

背靠赛维强大的品牌打造能力，Ekouaer延续占据头部链接卡位优势，实现爆款快速复制的打法逻辑。在凭借核心产品线睡衣打入市场头部后，Ekouaer进一步拓展延伸多元化的品类，靠王牌产品的叠加优势拉动细分类目增长，全面契合不同类型客户的消费需求。

另一方面，高性价比同样是Ekouaer从激烈的类目竞争中突出重围的一张王牌。相关数据显示，Ekouaer九成以上的产品定价在40美元以下，其中20美元~30美元的价格区间占据五成份额。

泛SKU+高性价比的销售方针加持下，Ekouaer得以卡住亚马逊家居服类目头部，牢牢占据市场份额。数据是最为直观的反馈：目前其旗下多款产品月销上万，霸占各细分类目Best Seller榜单TOP10。

除了扎根亚马逊第三方平台外，Ekouaer也搭建了品牌官方独立站，不过目前尚处于初步发展阶段，网站流量相对较低。Similarweb数据显示，其独立站近一个月的总访问量仅有不到5000，其中32.49%的流量份额来自于美国市场。

整体而言，Ekouaer绝大部分产品销售额依附于亚马逊平台，但在行业不断变革与升级的当下环境，过度依赖单一市场存在一定的风险，因此Ekouaer选择在深耕亚马逊的基础上，将品牌触角伸向更多元化的渠道，最大限度挖掘与不同圈层消费群体接触的机会。

服饰行业面临着库存压力高企、流量不稳定以及消费情绪多变等痛点，因此中国品牌要想扎根海外土壤，除了背靠过硬的产品力外，还离不开因地制宜的差异化营销策略。

纵观Ekouaer的营销路线，社交媒体+KOL引流是其拓展受众圈层以及沉淀私域流量的重要手段。目前，其社媒矩阵已覆盖TikTok、Insgram、Youtube、X等大量主流社交平台。

Ekouaer对自身的品牌定位是打造时尚、舒适的高性价比产品，追逐的目标消费者则以追求品质生活的中产阶级为主，因此其流量推广策略主要针对这一群体进行精准营销，充分展示产品特色以及品牌调性。

在Insgram、X等社媒上，Ekouaer积极开展营销活动，通过发布时尚、生活、穿搭等相关内容，与潜在客户建立联系并展示他们的产品线，吸引消费者的关注和互动，进而增加品牌知名度。

而在TikTok这样的短视频平台上，Ekouaer则紧随时尚潮流，拥抱多元化、包容性的推广路线。其TikTok上发布的视频主要涵盖传达分享、产品展示、达人测评等内容，且模特身材、肤色存在较大的差异性，全面迎合不同受众的需求特性。

除此之外，Ekouaer极重与各类海外网红及博主联手，通过开箱、试穿、测评、lookbook等多样化的合作形式，借助网红影响力强调品牌叙事，进一步拉升品牌曝光率和转化率。

整体而言，Ekouaer的营销策略注重与消费者的互动和沟通，通过多种渠道的联动引流提升品牌知名度和美誉度，从而促进销售增长。

从服饰红海中杀出一条血路的Ekouaer，成功密码在于手握三张王牌：小单快反的数字化供应链、千人千面的市场策略以及多渠道触达的流量手段。

从Ekouaer成功故事不难看出，中国品牌出海是一场艰苦卓绝的战役，集供应链、产品力、运营模式以及营销策略为一体的全方位比拼。无论是从红海激战中突出重围，还是在潜力蓝海中抓住新增长点，都离不开差异化竞争壁垒的构建。

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