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1000多个SKU在亚马逊和eBay卖扑街了,都败在这些细节…

电商资讯 2017-10-25 跨境导航
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香港批发商Kelvin是一位电商卖家,他称:“我在eBay和亚马逊上销售手表、皮带、配饰和配件,虽然有1000多个SKU,但销售额却很不乐观。我尝试过markdown discounts和sponsored ads等促销方式,但效果并不明显,现在几乎快要关门歇业了!有什幺方法可以挽救我的店铺,刺激销量吗?”

有着6年电商经理工作经验的Matthew Ferguson评测了他的listing后,给出了下面的回答:

1

eBay平台

店铺设计过于粗糙

Kelvin店铺使用的是eBay开箱即用模板设计,看着非常粗糙、原始。这在2006年也许还可以,但现在太过时了。虽然移动用户不太在乎这点,但桌面端网购者仍占据45%,他们在查看店铺listing时,体验绝对不会太好。

店铺是卖家的脸面,需要给访客带来更多信心。Listing的展示方式,也能在一定程度上显示产品的价值。

花点时间调整店铺设计,以及使用的listing模板。这方面有很多电商解决方案,价格不贵,设计却好得多。

优化

在eBay平台销售,还需要优化数据。好好关注listing情况,找到提高转化率的方法。产品规格要准确,标题尤其要注意。卖家可以使用关键词工具,找出市场搜索热门词条。

比如,listing标题为:“Miyota 0S10 Chrono Movement 10 ATM Water Resist Stainless Steel Men Diver Watch”

关键词是“watch”,但却放在标题最后。

其次,人们会搜索“Stainless Steel Men Diver Watch”吗?可能性很低。那幺会搜索“Diver Watch”吗?可能性高点,但更进一步思考,如果消费者想要一款潜水用手表,他们肯定在寻找某种特定功能,比如防水。而就防水而言, “waterproof”或“water resistant watch”要比“water resist”更热门,甚至还可以加上最大潜水深度值相关信息。

这些都需要借助关键词工具来摸索确定。卖家要考虑标题顺序,站在消费者的角度,决定哪些关键词优先出现,以及如何组合关键词。把热搜词放入标题,同时不要影响可读性。

转化率

一些旧的eBay listing可能很久都没有订单交易。卖家需要重新刊登,保持其最新状态。否则,即使有100个人看到listing,下单的可能仅5人。

除了重新刊登,还可尝试设置新标题和价格。这些旧的listing不容易被人找到,即使被找到,转化率也很低,卖家需要思考原因,做出改变,然后重新刊登listing。

随时关注listing,警惕高访客量,低转化率的情况出现。这会导致listing的搜索排名降低。你不会希望100个人看到listing,然后仅5人下单;你希望的是25个人看到listing,12人下单购买。

关键不在点击率,在转化率。你想要让真正对产品感兴趣的人来点击listing。

2

亚马逊平台

ASIN

你是否在亚马逊上创建了全新的ASIN?这时候,卖家需要加大PPC广告营销力度,提升产品可见度。这些listing在短期内可能很难盈利,卖家要做好心理准备。

有卖家会考虑刊登在现有的ASIN下,但会遇到现有ASIN优化糟糕的情况。要向亚马逊提交申请修改现有ASIN信息的过程又费时费力,所以尽量自己创建新ASIN。

Prime制度

你是否在跟亚马逊Prime卖家竞争?Prime是亚马逊的一个巨型过滤器。相似的产品,Prime卖家可能售价更便宜,而且提供次日达配送服务,消费者自然选择Prime卖家。

当消费者购买产品时,你认为他会选择“省4美元,等3三周时间收货”,还是“多花4美元,然后次日收到货物”?通常情况下,都是后者。配送时间,有时候决定着客户是否选择你。

当然,所有产品都加入FBA项目成本太高。卖家需要站在消费者的角度,调整商业模式,选择最好的组合搭配。你不可能让所有产品都保持竞争优势,但要确保部分产品有优势。

营销

在营销方面,eBay“Markdown Manager”和亚马逊“Sponsored Products Ads”都很有用。但如果之前提到的问题没有解决,这些广告措施的效果可能会大打折扣。

如果你是品牌商,亚马逊提供了“Enhanced Brand Content”(EBC)界面优化工具,允许卖家创建含图文版品牌描述,让买家更了解商品和品牌,进而提高销售额。(注意,只有完成品牌注册的卖家,才能使用EBC)

最后

手表并不是一个好做的领域,线上竞争非常激烈。

很多成功卖家并非一开始就选对产品,他们会随着时间变化,不断调整自己的业务领域,适应市场。

既然现在这条路走不通,也许可以考虑抓住其它机遇,选择新的产品线。

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