机遇大，但风险也多，跨境电商卖家如何掘金亚马逊欧洲站？近日，雨果网小编与拥有10年外贸经验、3年亚马逊实操运营经验的欧洲VAT税务专家Steven，就入驻亚马逊欧洲站需要规避的风险和把握的商机这个话题，进行了深入的探讨。
以下为访谈实录：
雨果网：当前亚马逊在欧洲市场中的整体布局情况是怎样的？
Steven：亚马逊当前在欧洲主要有英国、德国、法国、西班牙、意大利五个站点，其中，英国和德国的销售额占亚马逊欧洲销售总额的60%，法国、意大利和西班牙三国占40%，虽然与英国和德国相比，法国、意大利和西班牙三国所占比重相对较小，但电商发展迅速，竞争也比较小，有着1.74亿的潜在客户，市场潜力巨大。
雨果网：卖家如果想要入驻亚马逊欧洲站，应该如何布局？
Steven：入驻亚马逊欧洲站，选对产品尤为关键。根据以往的经验来看，同一款产品几乎不可能同时畅销欧洲五个国家，因此，卖家需要结合自身的资金情况制定选品计划。
如果是资金充足的大卖家，可以考虑同时注册欧洲五国的账号，先在每个国家进行小批量新品测试，再做针对推广；如果是资金有限的中小卖家，就需要做好前期的选品调查，根据调研结果在相应国家站点做爆款推广。在欧洲五国中，德国站和英国站的流量相对比较大，对于刚进入欧洲站的亚马逊卖家可以考虑先从德国和英国这两个站点进行试水。
雨果网：卖家在注册亚马逊欧洲账号时，常常会遇到哪些问题？有哪些注意事项？
Steven：亚马逊欧洲站和北美站的注册流程差不多，但在具体注册过程中，需要注意以下几点：
1. 注册邮箱和店铺名称不能与北美站点相同。
2.绑定收款帐号时一定要选择能够支持在线支付VAT税款的支付平台。
3.注册时，后台的账号信息，包括公司名称、地址、法人名字等必须清楚具体且与申报税号VAT的信息保持一致。
雨果网：KYC审核，是亚马逊欧洲站点产品销售的必经环节，新手卖家如何才能快速通过亚马逊欧洲KYC审核？
Steven：所谓KYC其实就是亚马逊防止客户帐号被盗而设置的一个证明“我是我”的过程。一般欧洲五个站点销售额累计达到5000欧元左右时亚马逊会提示进行KYC审核，如果到了15000欧元仍未处理，账户销售权限就会被取消。
KYC审核所需资料及注意事项:
1.法人居住地址证明（必须是和本人信用卡账单或者水电煤气费账单一致的实际居住地址）
2.收款账户所有权证明（须和注册公司名称一致）
3.账号主要操作人身份信息证明（提供护照或者提供身份证+户口本）
4.对公账户流水
雨果网：当成功注册了亚马逊欧洲账号之后，卖家又该如何做好产品开发和选品？特别是在选品方面需要避开哪些坑？
Steven：目前圈内常用的选品工具主要有MerchantWords和GoogleTrends。除了利用这些工具，亚马逊资深卖家也会有自己一套独特的选品思路：
1.如果是从B2B转型的工厂企业可根据以往自身产品在目标市场的客户订单量来决定选品。
2.其他卖家店铺可通过监控大卖家店铺的产品销量，对销量好的listing深入研究做痛点改善。
3.同时也可以找合作伙伴众筹，加入高端卖家圈子，听取一些精品设计师卖家的分享，在卖家圈子里寻找具有潜力的爆款产品。
4.先做好目标市场信息收集再确定产品类目。例如,根据德国近年来接收了300多万的中东移民这一信息，可以借势推出家庭用品和母婴用品。
此外，必须明确目标客户群的喜好，例如，德国人相对比较保守，他们不喜欢夸张的电子产品，与苹果手机相比，小屏的华为手机更受其青睐，因此在德国站要尽量避免推出夸张的电子产品。而在家庭用品和母婴产品颜色选择方面，德国人更喜欢黑色、灰色、深蓝色等暗色系，切勿按照亚洲人的思维方式推出粉色、黄色等产品。
雨果网：在亚马逊成长之路上，除了产品开发和选品，Listing优化也是其中必须要攻克的难关之一。卖家具体要怎幺做才能打造高曝光、强点击的优质listing？
Steven：打造高曝光、强点击的优质listing可从主图、标题、和五点描述三方面着手。
1.主图必须具有足够的吸引力，且能够与竞争对手相匹敌，甚至比竞争对手更好。尺寸一般以1000*1000像素到1500*1500像素最为适宜。图片尺寸不宜太大，否则在移动端会失真，影响打开的速度和展示效果。
2.标题的第一个词就是最大的出单关键词，在产品上架前就需借用亚马逊船长等第三方软件把关键词确定下来，因为亚马逊新品的助推期只有60天，其中前15天是主要的流量助推期，必须牢牢把握住这段最佳系统推荐期，把最主要的出单关键词按照权重排序找出来，并且注意不要重复堆砌关键词。
3.在亚马逊Listing中，五点描述的位置仅次于标题和图片，所占比例大。通常买家看完产品的标题和图片，对产品感兴趣的话，就会仔细看五点描述。Listing的五点描述一般包括产品的尺寸、功能、产品特点、用途、优势、材质、外观、设计结构、附加功能、如何使用等。用五点描述介绍产品时，必须将产品属性及其能够给客户带来的好处交代清楚。例如，“该衣服的材质是木代尔棉，它比普通的棉质更柔软，不仅对肌肤无刺激，同时吸汗、耐磨、透气更能防止生霉，非常适合户外运动者。”这样的五点描述，前部分重点介绍了衣服材质，后面则侧重说明该产品是如何适合户外运动者。
此外，要特别注意，产品上架后就尽量不要修改listing的标题和主图，因为每修改一次标题或主图，产品排名就会受影响。
文/雨果网 苏小倩
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