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首页•电商资讯•了解这些消费心理学后,我对外贸祛魅了!

了解这些消费心理学后,我对外贸祛魅了!

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外贸,实际上就是面向国外客户的销售。这些消费心理学,可能颠覆你的常识,但却能帮你赢得客户。

一、询盘时:不要给客户太多选择

认知负荷理论认为:人脑处理信息的能力是有限的,面对过多选项时,大脑会进入超载状态,决策变得艰难。

比如,你想买一瓶橄榄油,当走进楼下商店时,在一堆花生油、菜籽油中,你会一眼选中,结账走人。但当在超市货架前,面对十几种不同品牌、不同产地的橄榄油,从初榨的、有机的,到调味的、特级的……你就要开始纠结比较了。

客户,尤其是对产品不太了解的客户,也是如此。如果业务员给他介绍一个又一个产品,或者直接甩出一整个产品目录册,他多半会“我再考虑一下”。什幺都有,等于什幺都没有。外贸人要尽量为客户减少决策难度,简化购物流程。

可以采用三步走策略。

●了解客户需求:客户的服务对象是哪些?目标市场有何特殊要求?预算范围是多少?想要什幺样的效果?最关注哪个点?之前采购过哪些款式?……

● 推荐有限方案:心理学家通过实验发现,‌当提供的选择数量从24款减少到6款时,‌购买率显着提高。外贸人提供3-6个产品/方案比较合适。方案均要满足客户的核心需求,但要有明显的区别,比如产品功能、质量、价格呈阶梯状分布。

● 引导决策:比较不同产品/方案的价格和质量,帮助客户了解每个选择的优缺点,引导客户选择合适方案。

二、报价时:客户要的不是真便宜

你看中了一个花瓶,对方报价1499元,你的目标价格为900元。于是你顺口回了个价:750,卖吗?没想到对方一口答应下来了。最后的价格,比你预想中还要低,但是你会开心吗?绝大部分人都会后悔,当时我要是多砍一点就好了!

客户所追求的便宜,并不一定是真正的便宜。这意味着,我们在报价时,可以运用一系列的心理学原理。

降价策略

降价是门技术活。如果降得太多太快,只会让客户怀疑,你在这笔生意中,赚了太多钱,继续施压还价;如果寸步不让,没有留出足够的讨价还价空间,对方可能觉得你缺乏谈判诚意。罗杰·道森指出,应该采用“逐步缩小让步幅度”的策略,比如依次降低500、200、100、50、10元。这样能够有效地平衡双方的预期,既展现了谈判的诚意,也暗示了接近底线。

锚点原理

星巴克往往摆着依云水。有了22元一瓶的矿泉水作对比,咖啡的价格就亲民起来了。外贸人可以采用“三明治”法。在推荐时,除了主推款B,可以再附加一个超出预算但质量略好的高配款A。大部分客户会嫌A贵,这样,B的性价比就凸显出来了。如果客户还是嫌弃价格太高?不如再给客户看看低价款C,展示一下质量的差别,一分价钱一分货,客户会理解的。

替代补偿

要让你的降价有所“代价”,客户才会更加珍惜。不妨告诉客户,可以再降低一点价格,但是需要更高的起订量、更高的付款比例、或者更少的账期……

权威效应

僵持时,不如利用权威效应。告诉客户,我已经给出权力范围内最大的让步了,我再请示一遍老板。至于实际情况,你自己把握就好。

三、客户维护:小恩小惠也能收买人心

客户收到货物,并不意味着交易的结束。将一次性客户转化为长期的忠诚合作伙伴,比开发一个新客户更简单、更有价值。

互惠原则是一种根深蒂固的人类心理倾向,即当别人为我们做了什幺好事时,我们感到有义务去回报他们。这里的互惠并不需要付出多大的代价,最根本的当然是把控好产品品质,保持专业的服务态度。

还有一些其他小TIPS。

● 比如,在客户需求之外,提供额外的服务或帮助,如免费的技术支持、优先处理订单、良好的售后等;

● 比如,不涉及商业机密的情况下,定期分享有价值的信息,包括行业最新趋势、市场分析报告、行业新闻或技术更新等;

● 比如,预见并主动解决潜在问题,如在运费/原料涨价的时期特别提醒老客户或给出替代方案;

● 再比如,在关键节日或客户的重要日子,投其所好,送上个性化的小礼物或感谢信等。

只要有心,你总能发现机会。

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