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别不信!广交会效果好不好,展前就知道了

电商资讯 2025-09-12 跨境导航
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第137届春季广交会在即,讲一个不好听的事实:展会效果好不好,展前就知道了。

为什幺这幺说?

广交会的客户构成是可预见的。

一个共识,广交会上,欧美面孔越来越少,亚非拉兄弟越来越多。以下是广交会采购商统计表。

(数据来源:广州日报、南方日报等官方报道 )

另一边,下图为历届广交会采购商到会统计表,近15年,每届的采购商数量都稳定在20万左右。

(数据来源:广交会官网)

这两个数据一对比,就明白为啥有人感慨“广交会客户质量越来越低了”。虽然这个观点有待商榷,但是客户构成的变化,一定意味着采购需求、生意逻辑、决策流程的变化。

“以前欧美客户还挺多的,现在来的都是些发展中国家的客户。要求低,但也给不起价。我们也只能走量压价。”

广交会上新客开发难度是可预见的。

现在的客户越来越精明了,展会现场一对多反复比价。除非你很突出,不然,临时接触只能简单交换信息,拿到的名片多数是泛泛之交,后续转化率低。

所谓的现场谈单,大部分都是老客户现场返单。

有外贸人直言不讳:“说实话啊,广交会早就不是找新客户的地方了。现在更多是为了和老客户碰个头,维系关系,再顺便让自家品牌露露脸。”

展位越来越贵,同行越来越卷,获客越来越难。大环境不好的情况下,如果企业仍然“守株待兔”,不发挥主观能动性,广交会还没开始,结果早已明了。

外贸人必须深刻认识到:展会现场开发新客户重要,但是展会前邀请新老客户也很重要。

①提前建立联系,到现场可直接谈需求、看产品,效率更高。

②老客户邀约面谈,巩固关系。新客户邀约,建立信任,提前“占位”,避免沦为“路过”摊位。

④展前邀约能精准分配资源,提前安排人员、样品、方案,集中服务高价值客户。

⑤同行早已通过邀约锁定客户,现场再抢人等于“捡剩饭”。

现场拿名片像“碰运气”,展前邀约才是“做功课”。

你真的会“展会邀约”吗?

大量企业,在实际操作中,只是套个模版群发老客户,草草了事。广交会邀约有4个注意点:

1.客户邀请数量要多

我们不仅要邀请老客户,还要邀请新客户、往届客户。只是动动手指,既能增加获客概率,又能多个撩客户的话题,还能展示公司实力,何乐而不为?

2.邀请邮件要个性化

①邮件模板要与众不同

建议外贸人自己做邮件模板,除了常规的展位信息,加上特色的吸引点(比如新品)、对客户的诚挚问候、展馆平面图、广交会交通图、天气情况、注意事项等,加深客户印象。

②重点客户一对一邀请

什幺是重点客户?合作时间长的、采购需求迫切的、采购量大的、客户质量高的……

怎样让客户体会到VIP感?

● 要翻客户老底

通过CRM系统查看来往记录,通过多渠道进行深度背调,看看他之前买过啥、最近市场在卖啥,上次话题聊的啥,把这些信息揉进邮件里。

● 给点特殊待遇

提前询问客户:展前是否需要帮忙订酒店、安排行程,展中专人接待、是否需要提前准备定制方案,展后是否吃饭聊天……细节做到位。

● 多渠道反复跟进

除了发送邮件,领英、WhatsApp群发、电话邀约、视频会议等手段也用起来。不引起客户反感的情况下,调动积极性。

3.展前邀约是一个过程

展前邀约不能笼统地归结为一封邀请邮件。

● 展前1个月

整理客户名单,根据目标市场划分客户层级;新客户获取联系方式并破冰,老客户整理客户档案与突破点;确定邀请函模版,展会吸引点,可提供服务等。

● 展前15天

开始发送邀请函,询问客户是否参加广交会,确认三大信息(观展日期、是否需要接机/酒店代订、技术洽谈需求)。

● 展前7天

再次群发邮件/短信,附上展位位置图、交通指南、天气提醒、注意事项、自己联系方式。给重点客户单独打电话。

● 展会当天

每天查看客户到展情况,未到场的客户,当天联系再邀请;已见面客户,当天发送跟进邮件(不需要实质性跟进,可以是一个承诺反馈期限)。

4.没展位也可以大胆邀约

如果你的目标客户要来中国参加广交会,就算你没有展位,也要抓住这个见面机会。要知道,多少企业花大价钱也要出国地推,现在目标客户都送上门了,不主动一点,说不过去。一定要提前邀约,去现场见面详谈。得近的还可以邀请顺便看厂。

各位小伙伴,现在还不算晚,赶紧邀请你的客户吧。

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