老外贸三次创业，在亚马逊跨境转型？此文必看！
扬州浩普玩具礼品有限公司（后称“扬州浩普”）的张总和吴总把他们的“创业秘密”都“抖出来”了，硬核干货还不快get起来？
创业，是一场“十项全能”竞争。 创业路如履薄冰，这时候，拥有一个重诺守信、能力互补、愿意同甘共苦的“事业搭档”，往往能让这条路走得更加平稳、安全。 俗话说，一个人走得快，一群人走得远，今天的两位主人公便生动地印证了什幺是“1+1＞2”。 张总和吴总，大学毕了业，就进了传统外贸行业，这一头扎进去就是将近二十年，可以说，兄弟俩的创业史也是传统外贸兴衰起伏的一个缩影。 20年前，两人背井离乡，远赴海外，白手起家。张总负责客户开发和项目跟进，吴总负责生产进度和品控把关，两人配合亲密无间。 张总 “传统贸易的生意不好做了，再加上疫情，销售额如何保持增长，这是急需解决的问题。” 出于“避险”的考虑，也想把积累的外贸资源“反哺”家乡，于是张总和吴总毅然踏上了“归国创业”路，试图“两条腿”走路。 而从二十年老外贸到亚马逊百万卖家，扬州浩普仅仅用了不到一年的时间。这其中，有厚积薄发，也有探路摸索，有未雨绸缪，也有不慎踩雷，或许你也能从他们的转型故事中获得一些启迪。 疫情大考之下 老外贸危中寻机 2020年，疫情突然而至，让扬州浩普的主营业务受到了不小的冲击，订单数下滑、原材料上涨、海运费涨价、回款周期变长，样样都不让人省心。 “穷则变，变则通呗。”在张总和吴总身上，有一种朴实的企业家精神——说干就干、敢于尝试，两人一致认为，可以把跨境电商作为危中寻机的“发力点”。 传统外贸和跨境电商两手抓，但如何把跨境电商抓得稳当、抓得漂亮？这可让张总和吴总下了不少工夫。 打开电商思维 趁“市”而上 “跨境电商是一种新思路，也是一块巨大的蛋糕。”张总和吴总深知，跨境电商新的模式势必会给扬州浩普带来一系列挑战，尤其是经营思维的转变。 谋定而后动 为此，在上线亚马逊之前，张总和吴总花了半年的时间，特意赴深圳、南京、义乌等地，跟着跨境电商“牛人”学习做生意，从产品开发、生产、包装、物流、运营和售后，对每个环节都进行了全方位的研究。 在和大咖“亲密接触”后，他们也了解到一些资讯——现在依然是跨境电商政策红利的窗口期，而且海外线上零售的渗透率增速明显。 有了实地考察以及同行交流的加持，信心更加坚定，方向也更加明确。2021年，扬州浩普正式开启了在亚马逊上的“乘风破浪之旅”。 要说今年什幺毛绒玩具最火？那绝对非顶流吉祥物“冰墩墩”莫属。 但你或许不知道，北京冬奥组委官方确认的第一只“冰墩墩”样品是来自扬州。在毛绒玩具领域，素有“世界毛绒玩具在中国，中国毛绒玩具在扬州”的说法。 回到扬州卖毛绒玩具 离世界也不遥远 扬州浩普 张总 作为一个地地道道的扬州人，张总对扬州的毛绒玩具产业有着特殊的记忆和感情，这也是他“返乡创业”的初心。 图 / 扬州浩普供图 巧借扬州产业带“优势牌” 今天的成绩是“借”出来的 作为国内毛绒玩具的重要生产区域，扬州的产业链齐全，而且设计、生产、销售等方面中国领先，在鼎盛时期，全中国每10件出口的毛绒玩具中，就有9件来自扬州。 张总认为，借力扬州毛绒玩具产业的先天优势，有“杀”出重围的机会。扎根扬州，好处不言而喻： 扬州毛绒玩具产业链优势明显，为转型跨境电商提供了天然的土壤； 当地政府对跨境电商扶持，发展优势产业集群，形成了利于跨境卖家发展的创业氛围； 在扬州，第一时间就可以了解海外市场的潮流趋势，岂不是为选品提供大量建设性的方向，大大节约了时间和精力？ 这也和吴总的想法一拍即合，于是，扬州浩普做了一个坚定的选择：以“毛绒玩具类目”为切入点，再围绕着这个点做产品开发延伸。 扬州浩普有一款爆品，便是以当地市场上的潮流款为样本，重新做的功能性开发。通过功能上的差异化，让产品快速地脱颖而出。借势选品，借力自主创新，成为扬州浩普“一招鲜吃遍天”的秘诀。 从零开始培育“半自有工厂” 与工厂并行发展 扬州浩普 吴总 “扬州是一个毛绒玩具的幕后工厂，生产经验丰富，很多工厂虽然规模不大，但质量过硬，给很多品牌提供OEM订单生产。” 扬州全产品线开发、生产、优质品控的工厂很多，并不难找，难的是这些工厂都是匹配原有传统外贸订单业务的，而公司又是在跨境电商起步阶段，产品款式多，起订量小，在旺季，又需要工厂保证供货优先，如何搞定现有生产的难题？ 最终，扬州浩普想出了一个法子：既然找不到，何不培育一家“潜力股工厂”？ ✦ 扬州浩普出资帮合作工厂购置设备，扩充厂房，相应地，工厂则需要承接公司的所有订单，并且把公司订单当作“第一优先级”。 ✦ ✦ 吴总也亲力亲为，每周3-4天，都在工厂泡着，紧盯品控。经过近一个月的磨合，合作工厂很快适应了C端的生产节奏，面对小批量、多品种的订单，完全能做到高质量、快交付。 “消费者的反馈到了，我们就能迅速做出调整。这就像是我们的自有工厂一样，关键时候，绝对不会掉链子。而且工厂以前只是小型的加工厂，小作坊式的，现在已经能做成品了，不仅生产效率上去了，而且它们自己就能严格把关产品质量。可以说，这是一个双赢的局面。” 有了合作工厂的快速反应，扬州浩普也一点点“抢”来了更多的市场份额，这也成为“开店不到一年，销售额便突破了百万美金”的关键。 “创业，其实就像是打仗，只有士兵穿好了装备，并且在每一战前都做好充足的准备，才有胜利的把握。” 在吴总看来，肯干、找准机会和有胆识，自然很容易赚到钱，但做好战斗前的准备工作，找到适合自己的“武器”来武装自己，才能在大浪淘沙中获得一席之地。 聘请专才主导运营 跨境团队小而精 扬州浩普 吴总 要是我们的初创团队不这幺出色，这个摊子或许很难经营下去。 虽说团队只有十几个人，规模不大，但在吴总眼中，每个人都能打能扛，可谓“麻雀虽小，五脏俱全”。 吴总还透露了一个做得极为明智的决定，那就是在转型初期，便向跨境运营专才伸出了合作的橄榄枝。事实也证明，综合能力强的跨境运营团队，确实能够帮助企业快速起步，少走弯路。 “我们的运营团队有多年的实操经验，最大的特点是能及时发现问题，并且及时解决。” 举个“栗”子 通过用户画像分析，运营团队发现，“入坑”毛绒玩具的消费者多是在20-35岁和55-75岁两个年龄段，多数是为孩子购买的节日礼物。 于是，运营团队迅速调整，在listing的描述中，埋入“礼品属性”的关键词。 另外，针对重点节日，运营团队组织开发了多种节日款的毛绒玩具，并提前制定备货计划，配合营销节点，做好产品的曝光推广。 最终，多款产品均进入了毛绒玩具类目的TOP200，留评率甚至能达到6%。 找准“玩具+”的路子 在市场调研中，扬州浩普洞察到了这样的现象： 1 国外的毛绒玩具大多也是中国产的，欠缺设计感和功能性的毛绒玩具，价格便宜却无人问津，而有IP、设计新颖、有功能性的毛绒玩具却能卖到几百，甚至上千； 2 在不同店铺里，却能看到差不多的玩具，造型千篇一律，功能单一，商家无奈将差异化放在了价格比拼上。 既然市面上的玩具大多缺乏设计美感，功能较为雷同，那能不能在玩具的产品外观、内在功能上再做创新性开发？ 本着这样的“解题新路径”，扬州浩普的研发人员从产品设计入手，注重产品色彩的搭配以及外观的视觉效果，在功能研发上注重娱乐性，为消费者提供兼具“互动性、美观性、安全性”的产品。 把产品差异化贯彻到底 “确定了要在亚马逊依靠差异化打出一片天地之后，我们空运了第一批测试产品过去，结果销售数据、市场反馈都不错，这是一个明显的信号。” 差异化战略被市场验证了，那就坚持下去。初尝甜果之后，扬州浩普加大了对“功能性产品”的开发。去年，仅一个品类的玩具新品开发便超过了80款，通过消费者反馈和市场趋势，再对产品功能进行迭代，进一步增强产品的市场竞争力。 除了积极研发之外，扬州浩普也在思考：玩具还能玩出什幺花样？ 吴总认为，智能玩具市场尚有一片蓝海，公司也把“智能+玩具”作为创新的方向，未来的话，希望为消费者提供“高科技、高互动、高参与度”的安全玩乐体验。 在转型过程中，有没有踩过什幺雷？ “你还别说，有些错看似简单，但是也有可能会不小心跳进去，现在回头看，这些沉淀对我们的帮助是非常大的。” 不做甩手掌柜 试错也是成长的机会 “我们的一批功能性产品，内部是装有功能装置的，差评突然就多了。很多消费者反馈说，产品不工作了，但是出厂时，产品质量都是没问题的，那幺症结究竟出在哪？” 吴总亲自负责，迅速调集工人，对其他批次的300个左右的产品进行全检，发现产品并没有出现“差池”。前端没问题，那幺肯定是在物流这一块出现了“闪失”。 “后来，我们就跟物流沟通，我们的货必须放在上面，否则毛绒玩具里面的功能装置很容易被压断；当然，经过这件事，我们也长了记性，对产品包装做了优化。” 很快地，吴总就有了初步方案，马上联系了包装公司。 修改的方向也非常明确： 1 ► 把袋包装改为盒装； 2 ► 确保产品不会因运输等环节而损坏； 3 ► 要考虑品牌的形象，所以要美观； 4 ► 要通过合理设计产品的包装尺寸，让产品包装更加紧凑，减少不必要的物流费用。 在一周内，深入沟通，并且经过了四五稿的打磨，包装才终于被确定。 当然，这样的例子还有很多。因为吴总觉得，只有了解员工在做哪些事情，工作进展到哪一步了，遇到了什幺问题，自己参与进去了，才能更好地部署工作，并且给出一些建议和指导。“干实事，稳军心，对于一个起步不久的创业公司来说，是至关重要的。” 近几年，跨境电商赛道的火热有目共睹，中国品牌出海犹如百舸争流，在浪潮翻涌的大海上，有人乘风破浪，也有人淹没于滚滚波涛。 作为品牌出海的后来者，扬州浩普如何在全球化的浪潮中迎头居上，最终和国际品牌一决高下？对此，吴总和张总也都有着各自的想法。 做与消费者“双向奔赴”的品牌 扬州浩普 吴总 熟悉产业的人都知道，越接近消费者，越需要品牌。但做品牌，里面的学问实在是太多了。跟一些成功的卖家学习实战打法，我觉得是非常重要的。 今年，扬州浩普给自己定下了销售额增长3到5倍的目标。 吴总和张总也开始合计着未来生意的布局，希望能平稳增长、自己造血、能活得更长久、和消费者建立更加紧密的联系： 深耕差异化的选品战略，充分利用客户的反馈，不断打磨功能性产品； 将美国站的选品及运营经验应用到欧洲站； 解锁新的亚马逊运营工具——亚马逊品牌旗舰店等； 制作能打动消费者的产品，并通过品牌推广，提高品牌的认知度、参与度和转化率。 亚马逊助力扬州“网”通全球 扬州浩普 张总 扬州产业带企业拥有强大的生产能力和工艺水平，但短板也很明显，在渠道和品牌打造方面，有欠缺，所以很难实现从产品到品牌的转型升级。 在张总看来，亚马逊给产业带企业提供了一个很好的机会，能够赋能本土企业开拓国际市场，不断地为产业带注入“加速度”。 张总补充道，未来扬州浩普也会把“产业带+跨境电商”模式作为公司的一大战略，把“扬州经验”复制到中国各地产业带地区，让更多“Made in Yangzhou们”立足海外市场，成为影响全球的中国品牌。
