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首页•外贸经验•哇!外贸女生独闯欧洲拿下3个大客户(外贸开发大客户实际案例)

哇!外贸女生独闯欧洲拿下3个大客户(外贸开发大客户实际案例)

外贸经验 2024-01-30 跨境导航
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  这次去欧洲,起因是我们公司9月初要派我去法国参展,而我手上正有2个欧洲大客户在开发,价格都谈得差不多了,但客户迟迟不下单。

  我想,反正要去法国,为什幺我不直接过去拜访一下这两个客户?这样也显得我更有诚意些,同时也可以了解客户的真实情况,更快拿下订单。此外,我还可以顺道去拜访其他老客户,巩固客情,提前谈谈明年的采购合同。

  执行力强是我一贯的工作作风,思路一厘清,我就立刻做好了出差计划,填好预算单,并得到了公司的批准。

  很快就到了出发日,我拖着一大一小两个箱子,背着一个包,就这样初生牛犊不怕虎地启程了。

  当场签单

  第一站是塞尔维亚。我从香港出发,莫斯科转机,飞了16个小时到达贝尔格莱德机场。入境时边检看一下我的护照,啥也没问就放行了。

  刚一抵达酒店,我给家人报了个平安后立马打开电脑,给老客户B写邮件,告诉他们我已入住当地某酒店,想和他们再确认一下第二天的会议及他们公司地址(其实我的小心思是希望他们来酒店接我)。

  B很快就回复,说欢迎我来贝尔格莱德,地址正确,明天上午9:30公司见。

  我暗暗埋怨了客户一下,心想,咋这幺不懂怜香惜玉呢。后来我从酒店前台了解到酒店提供叫车服务,而且客户的公司离酒店也比较近。这样我心里就有底了,一直紧绷着的神经也完全放松了下来。

  因为要带样品箱去客户公司,所以隔天早上8点多,在酒店吃过早餐后,我就让前台帮我叫车。大概过了20多分钟,出租车就停在酒店门外了。

  顺利抵达客户公司后,我先是感谢了对方的支持,然后告知几个正在做的订单的进度。客户B也感谢我们每个订单都准时交货。

  接着我展示了这次带来的新样品,他们表现出了浓厚的兴趣,说预感市场会好,因为已有很多终端客户来问过他们能不能做。

  正常报价后,客户当场就下了2万美金的订单。因为客户的年采购合同也快到期,我就提议重签一份新合同。客户说OK,但是他们提出要更改付款方式,这一点其实在我的意料之中。

  客户认为30% deposit、70% balance before delivery对他们太苛刻了,尤其是有些海运订单金额较大,对他们现金流造成了很大的压力。所以他们希望我们可以接受O/A 60天。

  我先是表示了理解,但也直接告知客户,O/A 60天我们没办法接受,因为作为生产商,为了在交期上支持他们,我们更需要资金周转,尤其是一些定制订单,我们需要提前付款给原料供应商,这样才能确保生产周期。

  同时我也抛出了一个问题给客户,问他们明年给我们的年采购数量会增长多少。我知道客户只给了我们总订单的30%,70%是在另外一个供应商那里。

  客户立马反问我,如果年采购量增长20%,我们是不是可能接受O/A 60天。

  我也相应地对客户表示了我的诚意,说年采购金额超过100万美金,我们将考虑海运订单30%预付、70%即期信用证30天。

  客户显然也是看出了我的诚意,但他们也坦诚地告知我,为规避风险,他们不能把订单只下给一个供应商。但如果我们接受海运订单60天信用证的话,空运订单他们可以全款预付,另外年采购金额可以达到60万美金。

  我说:我很开心我们将进一步加深合作,你也看到我一个女生,不远万里上门拜访,也是带了十足的诚意,这样吧,我们各退一步,明年年采购金额80万美金,我们同意3万美金以下的订单,30% deposit、70% balance before delivery;3万美金以上的订单,L/C 30 days at sight。

  客户B和财务经理R对看了一眼,交谈了几句后点了点头说,合同需要改一下,可以等我回国后邮件给她。

  我说我马上改,没问题现场就可以签。客户B听完就笑了,说OK。我就这样敲定了新合同。

  会议结束差不多都到12点半了。B问我下午有没有什幺别的活动,我说就等你的安排。她和质检经理L叽里呱啦讲了好一会儿后对我说,现在吃午饭还太早,接下来将由L带我先参观一下他们工厂,大概1:30去吃午饭,之后再带我去逛逛。

  听到客户说带我去看他们的工厂,我还以为是去别的地方。谁知道“工厂”就在1楼,是个加工中心,里面有好多个“小作坊”。别看每个“作坊”面积不大,但还真是麻雀虽小五脏俱全,而且还是全自动化的,整个加工中心也就几个人。L介绍说,这是他们高端产品加工中心。

  参观完这个加工中心,L终于说带我去吃午饭,餐厅离客户公司不远,我们步行过去,走在起起伏伏、铺满鹅卵石的斯卡达利亚老街,让人有种时光停滞的错觉。

  午饭后L先开车带我去了最着名的卡莱梅格丹公园。它不仅仅是一座公园,更是一座城堡,是塞尔维亚历史的最好见证。

  从卡莱梅格丹公园出来,L又带我去了贝尔格莱德动物园,除了巨大的白狮子外,还有好多稀缺鸟类,给我印象最深的是火烈鸟。

  我们的最后一站是米哈伊洛大公街。这一路上每到一个景点,L都介绍得很详细,因为讲得实在太好了,我开玩笑地问他是不是做过导游。他哈哈大笑。

  晚上我们又回到斯卡达利亚街,因为L预约的餐厅在那里,还是一家百年老店。当我们走进餐厅,让我惊喜的是,B已在餐厅等我们。晚饭我们点了当地最着名的烤肠,还点了塞尔维亚产的白葡萄酒。

  在酒店门口告别的时候,我再次感谢了他们的热情招待。回到房间后,我把今天的会议内容做了总结,连同新品PI一起邮件发给了B。

  接着我看了一下第二天的待办事项,和新客户G的会议约在下午2:30,时间充裕得很,但我还是给客户写了一封邮件,想看看对方是不是能来接我。

  拿下新客户

  第二天早上,我果然收到客户G的邮件回复,说他们的司机S中午12点在酒店大堂等我。随后司机准时接上了我,我们大概开了1个半小时,才到客户G的公司。

  这个客户之前邮件沟通时知道他们也是生产型企业,但我没想到公司规模这幺大。因为离会议时间还早了一点,客户G就先领着我参观他们公司的产线。

  他们的生产车间和昨天的客户B一样,主要也是做高端定制产品,但规模更大,而且设备都是德国制造,全自动的。G说他们制造的产品销往整个欧洲。

  参观完厂区,G领着我去他们的会议室,G说他们测试了2次我们的样品,虽然第二次比第一次合格率高一点,但离他们的标准还差一点。

  我问他们的测试标准是什幺,他说是欧盟标准,我说我们正在出口产品到欧洲XX公司,我认为我们的标准是达到欧盟标准的。

  我本来不想告诉他我们正在合作的这个客户,但是刚才参观厂区时,我注意到他们也在供货给这个客户,此时他提质检标准,我只好搬出这个客户来了。

  之后谈判就非常顺利了,客户下了第一个订单,并且在付款方式上也很爽快,同意了我货前付款T/T。之后G看了我这次带过去的新样品,也很感兴趣,让我留下样品测试。

  我说不能留,再留,下周的法国展我们就没有展品了。

  客户G笑了,说你们是不是塞尔维亚还有其他客户。我笑笑不说话。

  会议结束后,在等司机来送我回酒店的时间里,我和G闲聊了一会儿,了解到他和他同事也去法国展,甚至知道了他们目前的中国供应商还有谁。这个信息后来大大帮助了我和客户签下大额订单合同。

  大概5点左右,我回到酒店。中午没吃饭,此刻的我早已饥肠辘辘,简单收拾后就出去觅食了。因为塞尔维亚人午饭是2-3点才吃,晚饭更晚,所以我也就只能在酒店附近的一个咖啡馆,点了一杯咖啡和一些甜点。

  不过坐在异国他乡的户外咖啡馆,一边喝着卡布奇洛,吃着提拉米苏,一边欣赏落日余晖,心里也是美美的。

  出差在外我有个习惯,就是今日事今日毕,不管当天自己有多累,回酒店后我还是坚持把今天的会议内容和订单PI先发给客户G,并定好明天飞往奥地利的机票和酒店才休息。

  欧洲之行的第二站奥地利,即将开始。明天我们接着说。

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