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我的亚马逊会员日奇葩策略

物流资讯 2024-07-19 跨境导航
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我的亚马逊会员日奇葩策略

是不是很奇怪,亚马逊会员日期间所有人都在晒订单,晒销售额,但是没有人会问大概利润有多少。当然可能是利润可能很难一下子算出来,如果有绑定ERP的话其实一眼就可以看到。是否有可能这幺多订单,但是利润不多呢?下面的图片就是群友在交流群晒出来的,订单数是让人羡慕的。

很多卖家也有问我:必胜哥,会员日怎幺样爆单了吗?我的回复是:平时3倍左右的销量,这是符合自己的预期的。因为没有去报秒杀,也没有打很低的价格去内卷,广告开的也不多。大促我是想拿来赚钱的。下面分几个方面来聊一聊为什幺这样做。

一.会员日后退货率极高

只要经历过大促的卖家都知道,大促过后会迎来一波退货潮。其实这点老外跟国内买家是一样的,部分是属于冲动消费,另外一部分属于大批量购买后只留下自己喜欢的产品。下面截图是我这边一个非常典型的案例,其中一个小店铺去年会员日之后的退货率对比。大促前退货率4%,大促后一周平均20%退货率。注意这里并不是说所有店铺都会如此极端,我也是拿出极端案例而已。这是去年真实数据展示。

亚马逊退货成本主要包括以下几个方面:

1.亚马逊配送费:当产品被退回时,亚马逊会收取一次性的配送费用。
2.退款管理费:亚马逊在处理退货订单时,会扣除20%的佣金。无论买家是部分退款还是全部退款,这20%的佣金都称为退款管理费。
3.退货服务费:如果产品不可再售,需要支付额外的移除或弃置订单费用。
4.产品成本和头程运费:如果产品不可再售,除了上述费用外,还需要考虑产品的采购成本和头程运费。

具体计算方式如下:

1.可再次销售的情况:[ 退货损失成本 = 亚马逊配送费 + 佣金的20% ]

2.不可再次销售的情况:[ 退货损失成本 = {(产品采购价 + 头程运费)}/{汇率} + 亚马逊配送费 + 佣金的20% + 移除/弃置费用 ]

这幺高的退货率真的不允许我去参加秒杀或者疯狂打高折扣,做亚马逊不是做慈善还是得想办法赚钱对不对。

二.会员日期间广告预算问题

我在会员日期间的广告费用并没有比平时高很多,针对表现还不错预算烧完的会持续增加,整体算下来广告费是日常的1.5倍。下面我解释下我的想法!我认为大促的广告费在大促开始前提高广告预算会更好。

1.大促影响用户下单并不是你的广告,而是你在他的购物车里是否胜出。 这句话什幺意思呢?对于卖家而言,客户可以分为新客和老客。所谓新客是指之前完全没有见过你的产品,老客是指之前浏览过你的产品甚至添加购物车的客户。而大促期间部分订单其实是购物车转化,而非新客转化。所以在大促前去获取新客,在大促期间促进老客的转化。

2.错峰竞争会让广告竞价低很多。 大家可以看下会员日期间自己产品的CPC竞价高了多少。提前打广告,可以节省一部分的费用,用同等广告费获得更多的客户点击。

这两个原因让我做出了会员日期间广告预算控制1.5倍的决定,更多预算在会员日开始前10天就增加花完了。‍‍‍‍

三.折扣设置问题

不说产品背景,直接说折扣策略方案,都是耍流氓。

先说下产品背景:

产品成本30元人民币,头程大概5元,日常价格39.99美金,长期设置30%的优惠券,实际到手19.83美金,不计算广告的情况下没单利润大概104元。产品是非标品,产品价格高度不敏感,设置过50%的折扣销量也没有太多增长。通过计算30%的折扣,总利润最高,订单量不多,平均每天18单左右。(别笑话我,销量就是这幺低,当然这是一个产品)
‍

该产品在会员日的折扣设置方案:

取消30%的优惠券,设置20%的prime 折扣,没有报错,前台显示prime deal的标志。会员日每天销量50单左右。

为什幺不报秒杀?因为日常测试过,该产品价格敏感度很低,报了秒杀流量和转化并没有高太多。另外退货成本真的吃不消,结合产品并没有推关键词排名类目排名的需求所以采取了这套方案。

会员日结束前该产品已经设置会员日结束马上开启50%的折扣。是不是觉得我不走寻常路。继续解释我的逻辑。

1.利润足够。 50%的折扣并不会亏钱
2.提高转化率。 会员日结束后广告预算会持续下降,流量减少的同时要增加转化率。
3.错峰折扣。 不太喜欢去人多的地方,大家都打折是不是等于没打折。大家都不打折,我的产品却打大折扣,这时候是不是很独特。电商里独特就是有吸引力。

总结:

每个卖家的产品和运营策略都不同,千万不要拿去套模版,这样大概率会失败。这个店铺更多是我用于测试各种玩法的,能承受严重后果,所以策略非常极端且飘忽,请勿模仿!

另外订单量从来不是目的,赚钱才是真目的。‍‍‍‍‍‍‍‍

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