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首页•电商资讯•拒绝内卷,不打价格战!小小居家拖鞋大胆走高端,在亚马逊年销$千万

拒绝内卷,不打价格战!小小居家拖鞋大胆走高端,在亚马逊年销$千万

电商资讯 2023-10-06 跨境导航
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人人都需要好鞋子,但不同的场景对好鞋子的定义略有不同。户外鞋作为消费者对外形象展示的“窗口”,通常会较注重颜值与个性;与之相比,家居鞋则更凸显鞋子的舒适度。

有这幺一位跨境电商卖家,敏锐洞察到当前欧洲市场对家居鞋的旺盛需求,致力于为消费者打造一双更舒适、更高品质的鞋子。他便是丹阳亿为创始人谢总,2018年上线亚马逊欧洲站,短短几年时间便在英国站打开局面,年销售额突破千万。

今天,就让我们一起来倾听丹阳亿为的出海故事,了解谢总究竟是如何凭借小小家居鞋撬动欧洲大市场的。

“我们团队拥有丰富的海外留学背景,对欧洲文化和风土人情有一定的认知。”

—谢总

“在我们看来,欧洲市场尤其是英国,它的人群构成相对比较简单,我们可以基于消费者更有针对性地开发产品。”

所以,谢总将出海的第一站选定为英国。

入驻亚马逊英国站后,丹阳亿为迅速起势,凭借高品质的家居鞋在英国消费者中收获良好口碑,短短时间内,便跻身英国站细分类目TOP3。

谢总认为,做好高端品牌规划+用心打磨产品+做好节假日营销,是实现这一成绩的“三驾马车”。

在上线英国站之前,谢总发现,市面上大部分家居鞋都在走低价路线,一款鞋只卖几个英镑,很少有卖家走优质品牌化路线。

“低价竞争并非长久之计,一旦陷入低价漩涡,再想走出几乎不可能。我总是相信,消费者对美好生活是有追求的,十几英镑与几英镑相比看上去贵了好几倍,但其实只不过相差10英镑,却能拥有一件每天都能享用的舒适好产品,我觉得消费者是认可的。”

这个决定在当时引起了很大的争议,不少人认为过高的价格很难打开市场销路,但事实却证明,这个策略是正确的。对于英国消费者来说,价格并不是他们选择产品的最关键因素,尤其是家居鞋这种日常生活用品,消费者是愿意为设计、品质和品牌买单的。

“其于前期的市场调研以及外贸渠道的经验,我们对英国市场的消费习惯与喜好有很深的了解,走高端路线其实是一件水到渠成的事情。”

—谢总

“通过亚马逊真实买家评论,丹阳亿为能够近距离接触到消费者,并把他们的诉求纳入产品升级方向,从而打造出更高品质的产品。”

—谢总

丹阳亿为特别希望能够听到来自用户的真实声音,以此实现产品迭代。谢总分享了一位英国消费者的故事,此前丹阳亿为的家居鞋是没有鞋提的,但老年人并不适合裸露脚跟,所以那位消费者认为,应该给家居鞋增加一个鞋提。看到这个反馈后,谢总和团队进行了商讨,决定采纳该建议,给鞋子作了小小改动,没想到效果显着,这款鞋子变得异常受欢迎。

同时,丹阳亿为还会瞄准英国家居鞋市场某些特殊人群的需求,研发出“定制款”鞋子,通过人性化的细节设计优化消费者体验。例如,近年来英国糖尿病患者比例飙升,这类人群由于足部经常出现水肿,导致很难穿得上正常鞋子。基于自身供应链优势,丹阳亿为迅速作出相应调整,让鞋子内部空间更充足更透气,从而有效缓解糖尿病患者足部压力。

除了根据用户反馈,悉心打磨产品,丹阳亿为在产品风格上,也以经典、怀旧为主,深度契合欧美消费者需求。

此外,英国还有一个特色,那就是他们的节假日很多,据统计,英国全年的节日共有106个。同时,英国作为老牌发达国家,电商渗透率高达82.69%,人均年度网购消费已达4445美元,因此,在节假日里“放肆买”对于英国人来说可谓是习以为常的事。

针对这些节日,亚马逊为卖家准备了大量的促销活动以及资源扶持,而丹阳亿为也很好地抓住了机会,不仅会提前做好备货准备,防止补货不及时,还会时刻关注各种特色促销活动,提前做好提报工作。

“我印象深刻的工具是DOTD,亚马逊付费账户经理告知我们符合申请的要求,并且帮我们做了镇店之宝的提报,我们在短时间内收获了极大的流量,相比日常销量至少增长了5到6倍。”

—谢总

此外,丹阳亿为还会根据节日在产品方面做相应的调整,比如增加彩盒包装、签名设计等,以此营造节日氛围来吸引消费者,获取更大的商机。

在英国站大获成功后,丹阳亿为开始将目光瞄准整个欧美市场,相继布局了美国站、加拿大站、德国站、法国站等站点,一步步实现开疆拓土。不过,出海之路道阻且长,入驻新站点之后,丹阳亿为很快便遇到一些难关。

“我们发现,美国站与德国站的退货率要明显高于英国,并且市场的竞争也更加激烈,这对我们团队来说是极大的考验。”

—谢总

经过收集并整理亚马逊买家评论,他们发现,最大的问题其实是出在尺码上。于是,丹阳亿为运营团队马上做出调整,在页面设计上加入比英国站更详细的说明,并提出针对性的尺码建议,从而有效降低退货率。

在谢总看来,竞争与挑战并不是一件坏事情,只有在更高级的“战场”,团队的“战斗力”才能得到更大的淬炼。“在英国我们已经做到了行业前列,但到了新市场我们才发现,原来还有需要学习的地方,这是一个不断成长的过程,反而可以更好地提升丹阳亿为的产品研发与运营能力。”

在欧洲各站点中,德国站是谢总发力的另一个重点。“今年我们将发力挖掘德国站,一方面,德国站的流量在欧洲众站点的流量首屈一指,可以快速起量;另一方面,基于德国人严谨的性格和对品质的极致追求,也可以验证我们的产品是否还有优化空间。”

此外,不同的站点在文化和消费习惯上也各有差异,比如,英国市场更喜欢色彩度丰富的颜色和带花色的面料,美国消费者则更偏爱经典款式。对欧美市场不同站点之间的差异化需求,丹阳亿为会通过多方途径提前摸清目标市场消费者的购物喜好,然后基于调研结果对产品、运营、物流、广告等做适当的本地化调整,提高消费者体验和满意度,同样能够实现爆单。

回顾丹阳亿为的欧美闯荡之旅,谢总有以下几点成功心得,可以赠给刚入局跨境出海的品牌商家:

打破“有什幺货就卖什幺货”的思维模式。卖家需切记产品源于消费者,一定要从消费者角度去思考产品,他们需要什幺我们才去设计生产什幺;

为消费者提供有态度、有温度的服务。前期消费者或许并不熟悉你的品牌,但当他们被你的产品品质以及服务所“打动”,品牌便会成为他们关注、传播的对象,继而从一次性消费走向长期复购留存;

引导消费者的购买选择。权威机构Pantone每年都会公布当年的流行色,这个颜色其实是机构委员会自己选出来的,但却能决定未来一年里的颜色趋势。所以卖家的产品开发,很大程度上是需要先引导消费者的选择,从而引领消费潮流。

展望未来,谢总表示,丹阳亿为将跟随亚马逊的步伐,不断布局新市场。同时,丹阳亿为也将一如既往地坚持长期主义,在产品和用户体验上沉淀,撬动更大人群。

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