当前给产品打广告引流的方式层出不穷，但面对花样百般的广告，许多卖家却陷入迷茫。投入的金钱跟产出的销量不成正比，眼看旺季流量被分割却无能为力。究竟该怎幺做？雨果网邀请到拥有多年跨境电商实操经验，擅长精细化运营、关键词广告的Shopee运营经理Keith Huang为卖家深度解析关键词广告的最全打法。
雨果网：什幺是Paid Ads关键字广告？有什幺作用？
Keith Huang：Paid Ads关键字广告能让卖家在Shopee手机APP及网页版平台上放置广告以提高产品曝光率，当用户搜索到卖家所设定的关键词时，其广告商品会优先显示在产品列表内受到关注，并且只有买家点击才会收费。
Paid Ads关键字广告可以提高商品曝光率、测试新品、或者直接产生订单、配合打造爆款等，对于成长期卖家很有帮助。
Keith Huang：从个人的角度，目前Paid Ads上的选品重于选词，不太建议新产品直接推Paid Ads。一方面新产品并不确定产品和listing质量在市场上是否有优势，所以还是建议用新流量、市场去检测产品，毕竟Shopee上新流量还是不错，出单也较快；另一方面新品没有销量和rating 点赞等积累，点击率和转化率相对较低，推广的投入产出比较差。
卖家们可以挑选一些店铺内销量不错或者点击率、转化率高一些的产品去尝试，采用Paid Ads增加流量和订单可以做到很好的投入产出，也能起到爆款助推器的作用，比如挑选店铺几款头部SKU，用Paid Ads迅速为这几款头部SKU产品积累足够的销量数和review数量，以获得更好的流量权重排名，打成爆款产品，建立流量护城河，从而带动店铺其他产品。
Shopee关键词设置的整个操作流程很便捷，系统会自动推送一些匹配度、相关性比较高的关键词，并且还会有参考出价。卖家挑选并确定出价即可完成一个商品的关键词广告设置，剩下的就是每天浏览关键词广告的相关数据。
雨果网：设定关键字时需要注意哪些问题？
Keith Huang：主要有三点：一、首先如果卖家对自己的产品有信心，或者目前产品本身比较热卖，是店铺的头部SKU，可以选择尝试大词。因为目前Paid Ads玩家较少。大部分跨境电商卖家之前主要靠大量铺货的方式来获取流量，所以现在很多大词也能做到很好的ROI。这个在特别成熟的平台和关键词广告系统其实很难，比如淘宝直通车，大部分卖家能玩的基本只是长尾词。
二、配合主词选择一些组合词，可能流量会低一些，但是相关性、排名、精准度、投入产出都会较高，然后过几天看看数据情况如何。
三、另外还有一些策略性的，比如针对高转化率的产品设置高价关键词。因为高转化率的产品最重要的是增加流量，转化率高一般投入产出不是问题，所以设置高价关键词，让产品排名一下子排到最好的位置，尽可能获得最大的流量导入。
雨果网：提升关键字广告的点击率和转化率有哪些方法？
Keith Huang：首先，关键词广告的优化目标不仅仅是点击率和转化率，有可能投入产出比、排名和出单量也会是很多卖家比较关注的数据。比如一个很精准的组合词，相对来说点击率和转化率会比较高，但是有可能流量比较低，那这个点击率和转化率效率提高并不能带来最终的目标出单。这里面需要有个平衡思维，既要保持有合适的流量进来，同时又能有较好的点击率和转化率。
其次，选词要有相关性。弱相关的关键词，点击率和转化率都不会太高，最后这些流量数据积累还会影响到后续的关键词广告投放效果。
在这些基础上，最重要的还是产品本身的点击率和转化率，也就是listing本身的质量如何，包括主图、价格设置、rating like等等。尤其是主图，Shopee主要专注于移动端，移动电商对主图要求很高，所以卖家上新的时候对主图的设计思考要多一些，包括风格比如日韩风，多款式如何在主图上体现等等。
Keith Huang：Paid Ads一方面是卖家自主意愿可控制的引流方式，对于成长期卖家来说是很好的选择；另一方面可以精准推爆款，爆款是Shopee这种店铺思维的平台很重要的点。店铺必须依靠爆款来整体带动并推动关联销售和利润款销售。
其他引流方式如自然搜索排名可能需要较长的优化和积累时间；Banner和秒杀等都是平台资源，正常都会倾向于一些做的较好的产品和卖家，因为从平台逻辑来看，总归是希望把最好的产品推给消费者，对于成长期卖家并不容易获取。
除此之外，对于新卖家和成长期卖家来说还有其他不错的引流方式，比如粉丝经营等，不过粉丝经营通常是针对全店的。因此，精准可控的引流方式Paid Ads是比较好的选择。
雨果网：旺季引流，怎样才能将流量最大化转为销量？
Keith Huang：坦诚的说，所有有力度的引流方式，不管是Paid Ads还是秒杀或者Banner等，都是在用一些投入性成本来换取集中性的流量。这个流量一方面肯定会通过转化率变成订单，但最重要的不是这些订单，而是这些订单背后给卖家SKU所带来的整体提升，包括搜索自然排名、转化率等。
例如，Shopee曽帮助一些卖家从零开始，通过低价 Paid Ads经营，然后适当提价，现在做到小类的爆款，比如自然排名relevance从后面几页涨到第一页、慢慢到第一页第3位，再到目前topsale排名第一，站点首页的Top product排小类第一，基本靠自然流量出单。这些卖家的采购源并非像大卖家有很深的供应链功力，更多的是运营方式带来的提升。这样的爆款一方面可以继续加大力度做下去，另一方面给整体店铺带来的权重和流量是相对有价值的。
另需提醒卖家的是，当卖家挑选有点潜力的产品用Paid Ads或者秒杀、Banner位置时，能够迅速出单。但这个时候卖家更要埋头做积累提高SKU转化率。当单子多了的时候也意味着卖家的成交买家多了，有没有技巧和机制让这些成交买家成为店铺粉丝？给rating、做like、甚至分享到社交平台，达到更大的单量和其他ops阀值，让店铺变为prefer seller。
如此一来，SKU流量权重加大的同时SKU上面会显示prefer seller字样，提高转化率。另外，搜索结果还有prefer seller的筛选项，很多卖家喜欢直接筛选prefer seller然后再对比购买，但如果已经是prefer seller则意味着流量源加大。整个体系相辅相成，这个SKU和店铺就活了。
文/雨果网 吴桂真
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