引言：在上一期关于《白皮书》的解读中，我们针对出海企业投融资整体情况，从时间、量级、地域三个维度总结梳理了出海企业投融资的大趋势。在本期中，我们将着重关注那些获得高频和大额融资的出海企业，并试图发掘出他们为什幺更加受资方青睐的具体特质。
2022年至2023年10月，在经历国际公共卫生事件、政治、经济等大环境变化的多重挑战后，共有153家出海企业获得了投融资（Morketing Research 不完全统计），他们之中，又有哪些出海企业表现亮眼，得到了资本市场的特别青睐？
制图丨Morketing Research
从上图可以看出，20家企业在融资频次上“傲视群雄”，在这20家获得高频融资的企业里，电商零售领域占据五分之一的席位，紧随其后的是智能硬件、医疗健康、能源环保和应用软件，分别有3家；企业服务2家，剩余2家则被前沿科技和汽车/出行平分。
这其中，更有12家企业获得资方「高频+大额」融资的双重肯定。面对增长乏力，通胀高企的国际金融与出海市场，有人正“怒海求生”，而有人已“突出重围”。
群雄逐鹿资本市场，企业何以突围？
企业出海，或是为了寻找存量破局之口，开发第二增长曲线；或是为了拓宽融资渠道，降低经营风险；又或者，是为了验证产品与经营模式，践行全球化发展理念。
然而资本市场的竞争已日趋“白热化”，如何在海外有限的资金池中突围而出？需要企业顺“势”而为。
Morketing Research 通过盘点12家获得「高频+大额」双重融资表现的出海企业，以其企业领域、产品/技术类型、经营策略等为坐标，总结出更易获得投资方青睐的关键特质。
制图丨Morketing Research
顺什幺“势”：数智化、创新性、差异化、性价比。
Morketing Research 认为，以上四个特质使出海企业在资本市场中获得了更多的偏爱。特别是数智化，在12家企业中，有7家企业无论从产品/技术类型，还是经营策略中都表现出了较高程度的数智化。AI、数据驱动、机器人，无疑是当前资本市场最为青睐的选择。
其次是创新性与差异化，有时候创新与差异并无明确的分界，创新之处，必然有所差异。但二者实际也有区别，简单来讲，“万中无一”为创新，“与众不同”为差异。
如获得4次高频融资的庭院扫雪机器人品牌「汉阳科技Yarbo」，它的创新之处在于，扫雪机器人是没有成熟零部件和供应链的全新品类，「汉阳科技Yarbo」通过6年的产品研发、测试和迭代，打造出全球第一个扫雪机器人供应链体系。
另一个例子是揽获10亿级人民币大额融资的储能科技公司「大秦数能」，当行业普遍专注用户侧或工商业中某一特定领域时，「大秦数能」已推出了全场景储能产品，并逐步构建起全球化销售、研发和生产运营体系，打造出户用和工商业储能领域的差异化产品矩阵。
性价比也是企业在海外市场攫取立足之地的制胜法宝。新能源重卡公司「苇渡科技」即是凭借着高性价比的产品打入欧美市场。在海外重卡车市场中，相对便宜的油车无法实现自动驾驶，油改电的新能源卡车无法完全匹配自动驾驶所需的全新电子电气架构需求，而「苇渡科技」研发新能源重卡在线控规划、电动动力总成等方面进行了全新设计，正在逐步将辅助驾驶演进到自动驾驶，实现比传统油车与油改电新能源重卡更高的性价比。
除了四个关键特质，出海企业所在的赛道对企业争取投融资也有一定的影响。在上一期与本期的盘点中，智能硬件、医疗健康、汽车/出行、能源环保、电商零售是相对热门的赛道，因此也更容易获得高频和大额的融资，那幺“冷门”赛道是否就失去了前景？
冷热赛道，谁的“轻舟”已过万重山？
李白的《早发白帝城》中有一句诗“轻舟已过万重山”如今成为网络热梗，形容克服重重障碍，完成了最艰难的旅程。在不同赛道的出海企业中，也不乏许多“轻舟”，它们游走在或冷或热的海域里，却都挣出了一片崭新的天地。有一家企业，不到两年获融资3次，两次已披露的融资金额分别为十亿级与百亿级人民币，尽管电商零售是出海热门领域，但「SHEIN」的成功却不仅靠所在的赛道热。根据网络公开数据，「SHEIN」的年商品交易总额（GMV）、年营收均已实现连续5年正增长，2023年预估年营收额在320亿美元，净利润约25亿美元。据悉，「SHEIN」计划2024年赴美 IPO，至2025年实现年 GMV 806亿美元、年营收585亿美元、净利润75亿美元的目标。数据来源：网络公开或预估数据丨Morketing Research 整理绘制
无论是销售成绩还是融资表现，「SHEIN」都交出一份亮眼的答卷，它又是如何做到的？作为跨境电商平台独角兽企业，「SHEIN」摒弃了传统服装设计中以设计师艺术灵感为生产驱动的不确定性，而是采用“数据驱动选品”的经营策略，通过“爆款率”、“返单率”等指标，以消费者喜好反馈的数据为设计指导，最终极大提升自身营收效果，是「SHEIN」能够获得资本市场高频和大额融资的重要原因。除了“数据驱动选品”策略外，早年的订单积累使「SHEIN」获得大量的上游工厂合作经验，通过对整个供应链系统的信息化改造，能将供应商都集中在自己的私域平台，实现生产效率的提升，完成人-信息-商品-供应链的全链条匹配。供应链改造带来的生产效率优势使得「SHEIN」在产品的设计、上新、产销速度上都领先竞品，当 Inditex 集团旗下老牌快时尚品牌「ZARA」的上新速度还维持在一周2次，上新数量2.5万件/年时，「SHEIN」已经能实现每周10万件，并保持每天上新的频率。其由数据驱动的设计效率也大幅提升，仅14天就能完成设计环节，且从生产到销售仅需7天。优势的供应链配置与高效率的信息、商品和生产力的分发，令「SHEIN」在价格上也非常具有竞争力。由于供应链、线下门店、设计产销等成本因素，「ZARA」服饰的定价普遍在30-150美金，而「SHEIN」却能将价格打到5-20美金。以最基础的白衬衫为例，「SHEIN」价格在13美金左右，「ZARA」则为45.9美金，而「H&M」折后价也需要24.99美金，由此来看，“价格战”也是「SHEIN」打响出海融资的重要一环。在《白皮书》出海企业投融资名录中，应用软件领域相关的企业数量仅占3.27%，但这就意味着应用软件出海在资本市场里失去了前景吗？根据统计，获得融资的应用软件出海企业共有5家，然而其中就有3家获得亿级人民币融资，“冷”赛道并非无潜力。据 Statista 统计数据，2022年办公+协同工具的全球市场规模达到460亿美元，成为最大的通用软件市场之一；其中全球协作办公软件市场规模达到140.6亿美元，增速为17%，预计至2027年将达到184亿美元，是后疫情时代增速最快的软件赛道之一。提及软件赛道，就不得不提 GitHub，作为一个面向开源及私有软件项目的托管平台，GitHub 一直将一个开源项目收获的 Stars 视为受欢迎程度的非正式衡量标准。同时，GitHub Stars 数量可以成为开源项目技术选型的依据，能在一定程度上反映出产品开发的策略执行是否成功，也是投资者可能会参考的投资价值指标。
通常情况下，在 GitHub 平台上拥有1万颗 Stars 就能说明该项目非常受欢迎和重要，具有很高的知名度和影响力，而达成1万星往往需要2-8个月，甚至更久的时间。
2022年8月，「AFFiNE」在 GitHub 开源，43天内即收获1万颗 GitHub Stars，截至2024年1月16日，「AFFiNE」在 GitHub 上已获得超过2.5万颗 Stars，实力可见一斑。
此外，作为9个月内拿下三次融资的初创开源驱动企业，协同办公软件「AFFiNE」在 Pre-A 轮即收获亿级人民币融资。深处“冷”赛道的「AFFiNE」，究竟靠什幺破局？
第一，把握市场需求。「AFFiNE」的成功正是摸准了全球远程办公及企业对效率提升的需求增大，协同办公海外市占率低，市场较为分散，而目前垂类 SaaS 初创企业还面临着前期研发周期长、投入高等诸多问题。随着 SaaS 行业对 infra（基础设施） 需求的感知越来越强烈，「AFFiNE」着眼于为开发者提供一套开箱即用的 infra，SaaS 开发者可根据不同需求运用编辑器，开发定制化、个性化的协同工具。第二，突破安全和隐私方面的部分限制。SaaS 类产品出海不能与其他产品一样，能够以“先出海、再成长、后合规”的路径开拓海外市场。当前海外市场对于数据安全和个人隐私十分重视，处罚力度也远超国内，因此软件出海首先要考虑的就是合规性。「AFFiNE」与其他协同工具头部玩家如 Notion 和 Miro 等的差异之处在于，可以实现在不牺牲协作和共享的情况下，让所有数据都掌握在用户自己手中。第三，透明度高。「AFFiNE」作为开源项目，对外实现代码的完全分享，用户可以随时查看和修改代码。第四，完备的扩展性与组合性。「AFFiNE」任意 Block 组件均可组合或嵌套，并嵌入其他应用中，因此拥有较高的自由度，并助力定制化和个性化协同工具的按需生成。从融资频次与金额来看，资本市场或许对不同“冷热”赛道的出海企业有不同的偏好，但从企业本身来讲，发展并无“冷热”之别，只要顺应时代趋势，找准自身定位，做到对行业有创新，与同行有差异，就能在资本市场中提升自己的竞争力，走出独属于自己的广阔大道。
结语
本期我们总结了获得高频与大额融资的出海企业具备的特质，如顺应时代发展趋势的“数智化”，在未来的商业社会中，数字化经营、AI智能和机器人等将会占据较大的市场份额。创新性、差异化和性价比仍是消费市场中永恒的主题，做好“差异化”，就有可能从行业内脱颖而出；实现“创新性”，就有可能成为引领行业的旗舰；而无论企业经营模式是2B还是2C，“性价比”都是触达用户生活的重要途径，也是企业出海后争取品牌心智红利的关键。
