头部卖家构建的壁垒太高，我们中部卖家很难挤进头部行列；对接资本又会被钳住咽喉，可能并不利于长期的良性发展。
通常来说，跨境电商行业卖家可以按营收分为三档：营业额超过1亿元的归为头部卖家；1000万到1亿元之间的归为中部卖家；1000万以内的则归为小卖家。但聚焦两个品类，年销过亿的Tom却始终认为，自己与头部卖家之间仍存在一道难以逾越的鸿沟。
“头部卖家构建的壁垒太高，我们中部卖家很难挤进头部行列；对接资本又会被钳住咽喉，可能并不利于长期的良性发展。”Tom道出了不少中部卖家的无奈。
“整个行业卖家结构，由原来的“金字塔型”转变为“杠铃型”，是大趋势。与此同时，这样的卖家结构也在慢慢的固化，尤其是头部卖家，当前坑位基本上已经占满，中部卖家如果想挤进头部卖家的行列会很难。”
Tom介绍，当前深圳的头部卖家，有一部分转型做赋能、服务；还有一部分卖家拓展渠道、品类、SKU，不断的提高投入产出比，朝着更大规模、更高效率的方向发展。而在规模化、效率化方面，头部卖家几乎已经做到了极致。中部卖家想再进一步压缩成本或者提升效率，空间已经非常小了。无疑这就是中部卖家挤进头部行列的一个壁垒。
“如果说头部卖家每年保持着20%-50%的增速，那中部卖家的市场空间、增长空间都会被挤压的越来越惨，因为中部卖家很难达到头部卖家那样的规模效应。头部卖家的地位基本也很难撼动了。如果说跨境电商行业进入寒冬，那过冬的也多是这部分中部卖家。”
但Tom表示，对于中部卖家来说，想挤进头部卖家行列，也并非完全没机会。
“首先，要确定自身的定位、目标和发展的模式。比如，要走高效率的模式，就要考量当前企业的机制、基因，是否能够维持这样的模式运转。如果不能，就尝试调整目标，改变下发展的方向。调整的方法也有很多种，比如可以从大公司空降高层，为企业注入新血液，尝试通过新的打法实现目标，逐步朝着头部卖家的方向靠拢。”
谈及资本市场与跨境卖家之间的“纠缠”。Tom表示，目前自己公司与资本方还未曾有过深度的接触，但其周边的朋友或是友商，不少已经在与资本方谈合作。有的在准备上市，有的已经上市，还有的已经退市了。
“对于跨境电商卖家来说，和资本市场合作，最大的好处就是‘有钱花’，但要注意这个钱要怎幺花、花在哪；另一方面，跨境卖家通常会和资本方签署一些对赌的条款，在这样的对赌条款的压力下，他们的运营模式或是打法可能会更加野蛮一点，因为在资本的约束下，卖家可能很难静下心来，去做一些长期的规划。”
Tom认为，资本介入后，跨境电商卖家更多的会考虑如何快速的变现，或者如何在两三年的时间内保持高速的增长，而不是考虑如何在某个行业、品类里做深。“当然也不能说，这种关注短期利益的方式就是错的，因为每个企业都有其独特的基因和定位，每种运营模式之下也都有成功的企业，所以不能说哪种方式好哪种不好，更多的还是大家互相学习吧。”
除此之外，Tom表示，从当前跨境电商行业的现状来看，中部卖家想要获得资本市场的支持，也是越来越难。资本方看重投资回报，更关心卖家的店铺数量、渠道数量、人员数量、营收、效率能否翻倍增长，而在这些方面，头部卖家已经走到了非常领先的位置。而中部卖家无论是体量还是模式，还很难达到他们预期的增量。如果投资中部卖家，可能需冒着更大的风险。
“我所了解到的资本方，当前是不怎幺看好中部卖家的，除非是那些想跟着资本，套现收割一波的卖家，这肯定也是存在的。但资本是险恶的，从生意的本质上来看，这种做法肯定是不利于企业长期发展的，所以跨境电商卖家在选择与资本的合作时，也要学会取舍。”
采访中，Tom反复提到一个词——“交流”。他表示，包括他在内的很多中部卖家，都是非常愿意和媒体、同行的卖家多进行线下的小范围的交流、讨论的，始终保持学习的心态。但中部卖家，也有自己的无奈，很多人都比较低调，不愿意在公开场合交流分享因为他们觉得这些经验不算成功也可能不可复制，在官方场合的发言还是要谨小慎微。
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◎文/雨果网 张毅
