时间如白驹过隙，不知不觉2025年已经过去一半，也是外贸圈不平静的半年，其中关税问题一直牵动着外贸人的神经。

不管上半年业绩做的好还是坏，大部分的外贸公司都马上要进行上半年的工作总结，有些外贸朋友第一次写总结可能会不知道如何写，今天就来给大家分享一下个人的一些经验建议，还有一些案例举例，建议外贸朋友点赞收藏备用。

平时我写年中总结的时候，大概从业绩回顾、市场分析、客户开发、问题反思、经验总结、下半年计划这6个方面展开，突出“成果 + 问题 + 对策”的逻辑结构，既展示成绩，又体现反思与进步。

当然了，年中总结根据你的不同岗位，职能侧重的重点可能会不一样，比如你个人总结肯定主要展现的是个人的情况，外贸经理肯定是团队的整体情况，销售总监就要顾全公司的总体情况，各个部门的情况，总的来说管的事情越多，需要考虑的方面也就更多一些。大家根据实际情况灵活参考一下。

一、上半年业绩回顾

业绩回顾除了展示个人和团队的业绩情况，也可以展示一下上半年的一些收获，比如团队的提升，个人技能的提升，开发渠道的提升等等。

1.量化成绩，突出成果

业绩一般以数据表格的形式，可以做一个ppt啥的是最好的，展示总体业绩（订单量、金额、客户数）、产品/市场/客户结构以及新老客户维护情况

2.内容要点

重点展示上半年共开发客户/成交订单/成交金额，成交的国家或地区分布，客户类型里面新客户、老客户占比，重点产品销售趋势、利润率变化等

例：

比如我是做led产品的，上半年共成交订单56单，出口总额约266万美元，同比增长15%。新增客户12个，其中来自德国、土耳其、阿联酋市场居多。老客户回购率提升至60%，主要集中在LED模组和塑料模具产品线。

3.掌握的新知识和新技能

除了销售数据，还有上半年掌握的技能和成长之处，也是值得一提的，比如说询盘、RFQ、谈判、逼单、催单、迂回战略、报价战略、开发信技巧、社交系掌握熟悉情况等。

二、客户开发相关问题

客户开发与开发渠道这个问题，主要可以从客户开发策略、渠道使用、转化情况和问题这些方面入手。

1.客户开发渠道

上半年用来哪些客户开发渠道来开发客户，比如说B2B平台、官网SEO优化、谷歌营销、地图开发、社交媒体、海关数据、黄页名录等等，然后各个渠道分别开发了多少客户，占比多少，可以弄一个表格分类展示。

2.各渠道转化情况

总结一下各个渠道联系客户的方式，比如邮件、WhatsApp等等，收到了多少询盘，转化率是多少，各个渠道开发的国家市场的占比等等

3.产品推广及反馈总结

做了多少次推广、整体反馈率多少、寄了多少样品、不同的客户喜欢怎样的产品、VIP客户有哪些产品建议或反馈；

4.各市场特点总结

不同区域市场的销售情况、主要行业大客户、主要销售季节、采购季节、喜好产品、常用关键词等等。

例：

利用Google和LinkedIn精准搜索客户，发送开发信近600封，平均回复率为6%。WhatsApp作为主要沟通工具，成功促成5笔订单，客户满意度较高。尽管巴西市场询盘活跃，但付款周期长，转化较慢，需进一步筛选优质客户。

三、工作中的困难和不足

自己的业绩情况自己肯定心里清楚，如果上半年的业绩目标有没达成，遇到的哪些困难，你可以通过写年中业绩总结报告，真实地向公司反馈自己销售业绩不佳的真实想法和真实建议。如果完成了的话，就正常表述即可，然后把自己遇到的一些困难和需要公司帮助的地方列出来。

甚至可以把很多典型的失败流单案例做认真的剖析，到底问题出在哪？是你自己的业务能力？公司的利润分配制度有问题？供应商的价格没优势等，找出自己没有完成公司销售业绩的真正原因，这样对于公司和个人的成长都是会有很大的帮助。

正常来说年中会议就是反馈总结的一个会议，如果自己有一些好的建议也可以在会议中提出来，只要建议合理而且有可实施性，大部分老板都会给与帮助的，大部分的老板都是喜欢有想法，想进步的员工的。

当然了如果是自己的问题的话，也可以实实在在的列出来：

比如你是新手业务，聊客户的时候，市场调研不够深入，客户痛点把握不准，跟进节奏不稳定，漏跟、晚回复现象，缺乏产品知识储备，导致沟通不顺畅，英语表达、邮件写作、技术知识等需加强，当然这个看个人，可以稍微写一点，写这个也可以附上需要的帮助，比如需要专业的培训和客户资源等等，有些不想写的自己心里一定要有数，如果真的遇到了要去提升。

四、下半年的工作计划

这个是重中之重，因为不管是做的好不好，做的好继续加油，做的不好的话那下半年要有一个改进的方向，让老板看到你决心，当然有实操性是比较重要的。

1.销售目标

首先根据自己上半年的业绩完成情况以及全年的业绩目标情况，制定下半年的销售目标，然后细分到每个月或者每个季度要完成多少等等。

2.制定详细的可实施的计划

目标定好了，那肯定不能光定目标，而且是要有详细的可实施的具体的计划，把业绩目标具体划分到每个季度，每个月，甚至每周。

如果你是个人汇报重点把自己的个人情况写一下，发挥个人的优势。比如说你有很多能带来订单的老客户，那幺你的部分工作重点就是跟进老客户，剩下的时间再分配用于新客户开发，包括询盘回复和自主开发，这个过程不仅仅能让自己手上的客户保持活跃状态，也能进一步了解行业动态。

如果你是部门经理的话，那就把每个人的情况都汇报一下，包括业务员的优势和不足，你要给业务员提供的帮助等等。比如你部门新人多，就可以多给与一些培训和资源的帮助等等。

3.制定详细的客户开发计划

业绩跟客户量基本上是正相关的，做业务客户多机会就多，机会多业绩自然就更多，所以对于开发客户这块的计划是一定要认真去做的，这直接关系到目标能否真正完成。

比如：

客户开发计划：客户细分与目标市场定位、客户生命周期管理、客户开发目标等。

平台维护计划：平台功能优化、客户数据管理、平台互动与用户体验优化等。

老客户维护计划：客户关系维护、客户满意度调查、增值服务和交叉销售，提升客户的长期价值。

新客户开发方案：市场调研与潜在客户分析、线上线下渠道结合、客户转化率提升。

例：下半年目标为完成销售额100万美元，开发新客户15家，其中5家来自中东市场。计划参加10月德国电子展，获取有效客户线索不少于50条。计划用谷歌地图开发客户，开发新客户30+，每月进行一次产品知识学习分享，提高方案型销售能力。

总结：个人总结主要是写个人的一些业绩完成情况，个人的一些不足以及相关的建议需求，个人业绩实施的具体计划。外贸经理主要就是写部门完成的情况，团队每个人的一些情况，以及个人团队管理这块的情况，以及部门业绩提升的一些具体实施方向和计划。外贸总监主要就写公司各个部门的情况以及自己工作的一些情况，还有一些公司层面的计划，比如激励计划，公司下半年的总体的工作方向等等。

好了，关于外贸销冠提升效率的方法就分享到这里，希望对大家有帮助，觉得有用帮忙一键三连哦，谢谢大家。

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